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Per diventare
grandi venditori occorre la metodologia
ASSI
Intervista
a Vittorio Galgano,
fra i maggiori esperti italiani di vendita
"Il
venditore di razza sa ascoltare, sa esprimersi con il linguaggio del corpo e mantenere
viva l'attenzione del suo interlocutore. Intuisce i bisogni inespressi e supera le
obiezioni, concludendo la trattativa apparentemente senza sforzo e gestendo con sicurezza
anche gli eventuali reclami. Il punto di arrivo di questa delicata attività è la
fidelizzazione del cliente nel lungo periodo". Questi i temi trattati nel libro
"Come
diventare un Grande venditore" di Vittorio Galgano, edito dalla
Sperling & Kupfer. A tal proposito abbiamo ritenuto interessante porre alcune domande all'autore, che
è stato coadiuvato nella stesura del libro dalla figlia Adriana Galgano.
Un libro
snello e sintetico. In quanto tempo si legge?
"Il libro può essere letto in due ore e risulta molto agile, dal momento che gli
aspetti teorici necessari alla corretta comprensione delle metodologie di vendita sono
subito corredati da esempi pratici. Si legge tutto di un fiato".
Quanto
potrebbe essere d'aiuto questo libro per un ventenne che voglia diventare un buon
venditore?
"Il libro rappresenta un valido contributo per l'attività di un giovane
venditore,
perché oltre alla descrizione approfondita delle tecniche da utilizzare, il nostro testo
contiene una parte dedicata alla creazione dell'archivio clienti e all'organizzazione
dell'attività di vendita, molto importante per coloro che sono agli inizi in questo
lavoro".
In quali
sezioni è diviso il libro?
"Il libro è diviso in due parti. La prima parte analizza i temi più strettamente
collegati alle tecniche e alla psicologia di vendita: le tecniche da seguire per essere un
buon ascoltatore; la trattativa di vendita; come affrontare le obiezioni; come concludere;
l'illustrazione della metodologia Assi, un metodo ideato e messo a punto dalla
Ottantaventi, che prevede una approfondita analisi delle esigenze del cliente, grazie alla
quale anche il venditore più esperto e smaliziato può accrescere la propria efficacia
nel soddisfare correttamente queste esigenze. La seconda parte del libro tratta invece
dell'organizzazione dell'attività di vendita, fornendo efficaci suggerimenti su come
reperire i nominativi dei potenziali clienti, come strutturare la giornata di vendita,
come fissare gli obiettivi, come controllare questi ultimi una volta raggiunti".
Per un
venditore "veterano" quale marcia in più potrà dare la lettura di questo libro
?
"La lettura di questo libro è senz'altro in grado di fornire a venditori
"veterani" degli elementi di confronto tra le tecniche di vendita utilizzate e
quelle proposte dal libro stesso. Anche il venditore "veterano" può trarre
infatti grandi benefici dall'utilizzo della metodologia Assi".
Che cosa
significa "Assi"?
"Assi significa: A- Acquisire informazioni, SS- Suscitare e sviluppare il bisogno, I-
Indurre all'acquisto proponendo la soddisfazione del bisogno. Un venditore Assi quindi non
si improvvisa, poiché si tratta di un venditore che sa svolgere alla perfezione il
delicatissimo compito di "aiutare il cliente a risolvere i suoi problemi",
ovvero riesce a vendere il prodotto giusto in relazione alla sua corretta comprensione
delle esigenze del cliente. In ultima analisi, il venditore Assi è anche un uomo che sa
dire di no (ossia non vendere) se non può offrire il prodotto adatto alla soddisfazione
del bisogno del cliente".
Il venditore
Assi quindi tende a non perdere i propri clienti, cioè a fidelizzarli?
"Certo. Un cliente insoddisfatto tende, secondo studi compiuti in America, a
trasferire la sua insoddisfazione da un minimo di 66 fino ad un numero massimo di 932
persone". (Nel volume c'è un esempio realmente accaduto, ndr).
Che cosa manca
oggi alla categoria dei venditori in Italia?
"La categoria necessita soprattutto del riconoscimento di un proprio status sociale.
Si tratta infatti di una categoria che raggruppa in Italia quasi 280.000 soggetti fra
agenti e venditori: un esercito di professionisti che contribuiscono in maniera
consistente alla crescita ed allo sviluppo del sistema economico nazionale".
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