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Articoli > Millionaire > Dicembre 2003 |
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Intervista a Massimo Brizzi | di Lucia Ingrosso |
> Obiettivo su |
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Cronaca di una
due-giorni passata a un corso
di vendita. Ma serve davvero? Millionaire è
andata sul campo e ha scoperto che... Venditore
che stai leggendo, attenzione. Sei assolutamente certo di aver
sempre
applicato le migliori tecniche di vendita? Piccolo test: negli ultimi
mesi, nel corso di una trattativa con il cliente, hai pronunciato una o più
delle seguenti frasi: "Scusi
se la disturbo",
"Mi
dispiace, è pronto solo il 50% del suo ordine",
"Porti
pazienza, le ruberò un minuto",
"Non
si preoccupi"?
Se stai annuendo, allora significa che la tua tecnica è migliorabile. E
che sei pronto, se non proprio per un corso di vendita, almeno per la
lettura di questo articolo. Tutto comincia martedì 3 novembre, nella hall
dell' hotel Ariosto di Milano, dove sono stata invitata per partecipare a
un corso sulle tecniche di vendita, organizzato da Ottantaventi. Mi accoglie il docente Massimo Brizzi, 40 anni, laureato in
Scienze Politiche, che si occupa di formazione dal '92. Prima di tenere corsi
di vendita è stato un venditore. In
aula siamo in sei: oltre a me, ci sono due venditori esperti di un'azienda
chimica, un responsabile commerciale nel settore dei servizi Internet e
due giovani provenienti da settori diversi (alta tecnologia e bulloneria).
Il docente, per rompere il ghiaccio, entra subito in argomento grazie a un
esempio. Nella sua presentazione infatti dice una frase senza senso, e poi
ci rimprovera perché non ce ne siamo accorti. "Imparare
ad ascoltare. Questo è uno degli aspetti su cui si concentrerà il corso". Passa
poi a illustrare i vari stili di vendita: "C'è
il venditore Prendi se ti serve, che mette la merce sul bancone
senza commenti, o si limita a far sfogliare il catalogo. C'è il venditore
Kiss kiss, che cerca di conquistare il cliente solo con la
simpatia. E c'è poi quello Bang bang, che punta a convincerlo
grazie all'enumerazione di tutti i vantaggi offerti dal prodotto".
Nessuno di questi stili di vendita si dimostra, alla lunga, vincente. "La
rivoluzione copernicana nella vendita consiste nel mettere al centro di
tutto non il prodotto, ma il cliente. Nasce così il metodo
Assi, una
strategia di vendita che segue quattro tappe precise: ascoltare per Acquisire
informazioni, Suscitare un bisogno latente, Sviluppare il
bisogno, Indurre all'acquisto". Immaginiamo
una situazione: il nostro venditore va da un potenziale cliente. Dopo aver
acquisito alcune informazioni di base, rivolge al cliente una domanda
sulle sue
possibili esigenze: "Lei
è del tutto soddisfatto dei suoi attuali fornitori? Si sono mai
verificati inconvenienti con loro?".
Difficile che il cliente si definisca "del
tutto soddisfatto",
più facile che evidenzi piccole insoddisfazioni. Per esempio:"Tutto
bene, salvo i tempi di consegna, a volte un Nel
secondo giorno di questo utile corso di vendita, si parla delle obiezioni del cliente."Dietro
a ogni obiezione c'è qualcosa di vero. Perciò occorre ascoltarle con
attenzione, facendosi carico del punto di vista del cliente. Le obiezioni,
poi, possono essere più o meno sincere. In base a questo aspetto, possono
funzionare le diverse tecniche di risposta"
continua Massimo Brizzi. Un'obiezione può essere indebolita ("Due
settimane per la consegna sono il tempo minimo indispensabile"),
rimbalzata ("Perché
dice così?"),
compensata ("Il
prezzo è cambiato, ma di questo prodotto abbiamo modificato la confezione")
o anche sfruttata ("Adesso
la profumazione potrà sembrarle penetrante, ma tenga conto che solo così
può essere persistente").
A proposito di obiezioni, la spiegazione non può che approdare al prezzo,
spesso ritenuto uno degli argomenti più spinosi. Nel corso di una
simulazione, uno degli allievi (peraltro venditore brillante ed esperto),
alla domanda critica del prof-cliente, si imbarazza. E comincia: "Il
prezzo di solito lo tengo per ultimo...".
A quel punto il formatore, volutamente provocatorio, replica: "Questo
è un suo problema. Io lo voglio sapere adesso!".
E poi spiega;"Il
prezzo va detto, chiaramente e senza esitazioni, quando il cliente lo
chiede. Vietato introdurlo con espressioni del tipo: Potrà sembrarle
alto, ma..., oppure Con i tempi che corrono...".
In questo modo, il venditore comunica il suo disagio e il cliente si
allarma. O si sente più forte. A quel punto, c'è spazio per la
contrattazione. Il venditore deve dimostrarsi disponibile, ma non troppo.
Il cliente, infatti, tirerà la corda finché può, cercando di spuntare
le condizioni migliori. Il venditore, invece, deve mantenere il controllo
della situazione: sempre nell' ottica di chi offre un' opportunità e non
chiede un favore. Finite le simulazioni, si conclude anche il corso di
vendita. Risultato? Mi sono divertita, ho imparato tante cose, mi auguro di essere
in grado di applicarle anche nella vita di tutti i giorni. Non vorrei mai
deludere i colleghi della redazione che, al mio rientro, mi hanno accolto
al grido di: "Vediamo
adesso che cosa ti metterai a venderci!
". Quando
è utile Venditori
esperti e agenti alle prime armi. I corsi di vendita funzionano per tutti.
A patto che siano tarati sulle esigenze di ognuno. "La
crisi economica, i cambiamenti tecnologici e la concorrenza fanno sì che
sia necessario tenersi sempre aggiornati"
mi ha confidato uno dei partecipanti. Al contrario, i giovani trovano in
un corso di vendita la possibilità di impostare il proprio stile. Ma come
scegliere quello giusto? "Bisogna
verificare esperienza e referenze della società di formazione. Eventuali
libri pubblicati sono una garanzia in più. Del docente, interessano
studi, curriculum, esperienze pratiche nel settore e abilità espositive"
consiglia il
formatore Massimo Brizzi. Migliora
i tuoi risultati di Vendita!
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