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Oltre quella porta
Vendita diretta:
il
settore è immune alla crisi. Cresce in tutta Europa. Dà lavoro e lascia
spazio all'iniziativa. E' come il franchising, ma senza fee. Attenzione, però: non è per tutti.
Altro che crisi. Se
considerate la vendita diretta una professione vecchia e superata vi
sbagliate di grosso.
I numeri parlano da soli. Il settore cresce in tutta Europa.
Italia compresa. Si tratta di un lavoro anticrisi, alla portata di tutti e
a costo zero.
La vendita diretta non ha barriere all'ingresso, offre vantaggi a chi
acquista ed è profittevole per le aziende. Esordisce Daniele Pirola,
vicedirettore di Avedisco (Associazione vendite dirette servizio
consumatori): "Oggi il consumatore è molto attento. Nei grandi
magazzini fatica a trovare commessi pronti a illustrare prodotti.
La
formula della dimostrazione personalizzata a domicilio permette di
analizzare tutti gli aspetti dell'eventuale acquisto, e in più di farlo
con calma a casa propria". Aggiunge Adriana Galgano, della
società di formazione Ottantaventi: "In questo periodo di crisi, è
nel contatto diretto con venditori preparati, motivati e ottimisti che i clienti trovano la spinta per acquistare". Nella
vendita è importante far percepire in modo concreto i vantaggi che il
cliente può trarre dal prodotto.
Un esempio pratico? "Alcuni venditori di lana merinos, un filato che
consente di mantenere costante la temperatura corporea, chiedono al
cliente del ghiaccio e lo avvolgono in una loro coperta. Lasciano passare alcuni minuti e il
ghiaccio non si scioglie. È una presentazione molto efficace"
racconta Adriana Galgano.
Informati e coccolati
È la maggiore
interazione fra persone a dare valore aggiunto alla vendita
diretta.
Al cliente piace sentirsi coccolato e, perché no, fare due chiacchiere.
Pensiamo quanto più gradevole possa essere per una donna acquistare un
cosmetico a casa di un'amica e insieme ad altre donne, piuttosto che farlo
da sola in una grande profumeria.
In un certo senso l'espansione della vendita diretta sta colmando il vuoto
lasciato dal rarefarsi dei piccoli negozi, quelli in cui fra cliente ed
esercente si creava un rapporto molto stretto. Ovviamente, la centralità
del rapporto umano è un'opportunità ma anche un rischio.
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