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Tecniche di
seduzione
 Provate
a vendere senza uno sguardo, una battuta. Non ce la farete. Senza
seduzione non si comunica. Occhio agli errori, però. Per lei: no a
minigonne e scollature. Per lui: meglio non adulare e puntare sulla voce.
A
Sharon Stone è bastato accavallare le gambe con stile per diventare una
vera stella di Hollywood. Cameron Diaz è l'attrice con il reddito più
alto al mondo (40 milioni di dollari l'anno) per quel "non so
che" che la contraddistingue. Johnny Depp non è il classico bellone,
eppure il settimanale People l'ha definito l'uomo più sexy al mondo.
Tutte persone capaci di sfruttare il proprio fascino. Un'attitudine che
funziona anche nel mondo della vendita, come in molti altri ambiti
professionali. Secondo una ricerca dell'Università americana di Austin,
in Texas, chi ha sex appeal guadagna dal 10 al 15% in più. E non è solo
una questione di aspetto.
A fare la differenza è lo sguardo, il tono di voce, il gesticolare delle
mani. Le tecniche sono diverse: per Vittorio Galgano, fondatore della società di formazione Ottantaventi
(www.ottantaventi.it), saper ascoltare il cliente è la più elegante e
sottile arma di seduzione psicologica.
"Proporre lo stesso prodotto a
tutti gli acquirenti nello stesso modo, senza fare domande sulle loro
necessità, non è seduttivo. Il cliente capisce subito che non è
comunicazione e fugge a gambe levate" commenta Adriana Galgano,
partner di Ottantaventi.
Ma
seduttivi si nasce o si diventa?
Si diventa:
"La seduzione - dichiara Galgano - non è una capacità innata.
Bisogna studiare e sviluppare una tecnica che non si impara a scuola e che
viene ancora travisata da molti". Tra gli errori più comuni?
L'adulazione, il ricorso troppo frequente e magari un po' sfacciato ai
complimenti. Anche dedicare un tempo eccessivo alle chiacchiere
preliminari, per instaurare un rapporto più amichevole, sacrificando il
tempo destinato alla vendita, è controproducente.
"Così il lavoro
non cresce. Il venditore non ha modo di presentare nuovi prodotti o magari
capire se all'orizzonte sono comparsi dei concorrenti..." commenta
Adriana Galgano.
Altro consiglio, e questo vale soprattutto per le donne,
no a un abbigliamento troppo sexy. Puntare tutto sulla prestanza fisica e
sull'abbigliamento può essere sbagliato. Sempre meglio essere sobri,
senza però trascurare l'efficacia del sex appeal. Un acquirente può
acquistare una volta perché attirato da uno sguardo malizioso o da un
sorriso in più ma, se il prodotto non è di suo gradimento, difficilmente
continuerà a comperare.
Per farsi largo tra la concorrenza, un solo
sistema è efficace: la competenza professionale. "Le donne ormai
sanno che l'appuntamento di lavoro conquistato solo grazie alla minigonna
può essere una gran perdita di tempo, in cui si parla di tutto ma non si
vende nulla. Meglio un aspetto gradevole, ma non troppo appariscente"
afferma Galgano.
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