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Articoli > Millionaire > Settembre 2004 |
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Intervista a Adriana Galgano | di Lucia Ingrosso |
> Obiettivo su |
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Abbiamo un prodotto valido, conveniente e ideale per il nostro cliente potenziale. Peccato che lui non lo saprà mai. La sua segretaria filtrerà la nostra chiamata. E, anche a parlare con lui, non saremo abbastanza convincenti da spingerlo a incontrarci. Così la nostra vendita finisce ancor prima di cominciare. "Fissare un appuntamento è a tutti gli effetti un'attività commerciale. Vendiamo l'idea che è vantaggioso incontrarci" inizia Adriana Galgano, formatrice della Ottantaventi. E guai a pensare di delegarla a segretarie o call center: è un'attività che dà preziose informazioni sul cliente e le sue esigenze. Ottenere un appuntamento è possibile, ci riesce chi ci crede. E segue un preciso percorso. Il primo ostacolo è quello che Adriana Galgano definisce il "filtro killer". Ecco i suoi consigli per bypassarlo: "Spesso i filtri hanno pregiudizi contro i venditori, considerati una scocciatura a prescindere". Perciò, per non farsi identificare in prima battuta, meglio presentarsi con nome e cognome (prima l'uno e poi l'altro), evitando di menzionare la società. E' fondamentale conoscere esattamente nome e titolo del nostro interlocutore. Bisogna comunicare sicurezza e professionalità e nello stesso tempo essere generici. Interrogati dal filtro sul motivo della chiamata, si può rispondere con un vago "Si tratta di un progetto di investimento del dottor Cassano". Un errore da non fare mai è quello di considerare il filtro un alleato, confidandogli i nostri obiettivi. "Anche utilizzare l'e-mail per richiedere un appuntamento è un punto interrogativo: molti cancellano i messaggi che arrivano da sconosciuti, anche per paura dei virus." A fare la differenza è però soprattutto in fase di richiesta di appuntamento l'abilità nel presentare il beneficio. "Desidero illustrarle come risparmiare sulle vostre spese telefoniche" da usare, al posto di: "Noi produciamo sistemi telematici di ultima generazione". Una volta verificato l'interesse, si può scendere nel dettaglio dei vantaggi. Occorre ascoltare con attenzione il cliente, replicare con prontezza alle sue obiezioni e avviarsi, veloci e sicuri, verso la chiusura. "La conclusione del colloquio - prosegue Adriana Galgano - punta a ottenere l'appuntamento. In questa fase, bisogna "stringere", senza lasciare l'iniziativa al potenziale cliente. Si rischia, infatti, che l'interlocutore rimandi troppo, oppure fissi l'incontro in un momento per noi scomodo".
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