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"Gli Assi
della Vendita":
intervista a Vittorio Galgano
 E' il punto di
partenza per qualsiasi trattativa di vendita. Ecco tutti i trucchi del
mestiere per ottenere un incontro a colpo sicuro.
P: Oggi
il libro che ho in mano si intitola "Gli Assi della Vendita, come
conquistare i clienti e mantenerli fedeli per sempre" , lo ha scritto
Vittorio Galgano che abbiamo in linea, buongiorno Galgano!
G: Buongiorno a lei Dottor Paglierini.
P: Allora, il libro che lei ha scritto si rivolge
ai venditori immagino.
G: Sì, esatto.
P: Forse non solo… dopo spiegheremo anche
perché.
G: Sì.
P: Vi dico subito che Vittorio Galgano è il
presidente della società Ottantaventi che da oltre venti anni opera nel
settore della formazione e della consulenza e ha scritto questo libro da
poco, direi che i lettori lo trovano già nelle librerie, o lo troveranno
la prossima settimana?
G: Il libro è nelle librerie da oggi, 18 settembre.
P: So che ha intitolato questo libro "Gli
Assi della Vendita" perché nel libro suggerisce il metodo Assi. In
cosa consiste?
G: Il venditore impostato su questo metodo ha tre capacità: la
prima è che sa ascoltare con attenzione e sensibilità. Spesso il
venditore imputa l'insuccesso nella vendita alle cose dette, mentre
l'assenso del cliente lo aveva magari perso mentre ascoltava. E'
importante che il venditore sia consapevole che con il suo modo di
ascoltare trasmette al cliente sensazioni negative o positive. Vediamo le
negative: "non provo per lei il minimo interesse, sono interessato
solo a venderle qualcosa, lasci dire a me che al riguardo ne so più di
lei".
P: Una frase che si sente spesso…
G: Questo riguarda spesso i venditori che vogliono primeggiare nel
loro settore. E' importante invece inviare segnali positivi: "la
apprezzo come persona, la ascolto con il massimo interesse, ho la massima
considerazione per le sue osservazioni, è per me molto importante
riuscire a esserle utile"; tutte queste sensazioni il venditore le
trasmette mentre ascolta e quindi incoraggia il cliente a parlare; per
questo ripeto sempre questo concetto: saper ascoltare il cliente è la
più elegante e sottile attività di seduzione psicologica.
P: Quindi questo è alla base del metodo
Assi?
G: Sì. Il venditore oltre alla capacità di ascolto deve
padroneggiare un'altra capacità: saper parlare in modo psicologicamente
corretto ovvero essere consapevole che ciò che dice non è importante
quanto come lo dice. E' infatti nel "come si dice" il segreto
della persuasione. Nel come entrano in gioco la chiarezza della voce e la
sua espressività; il venditore "Assi" è uno che sa tenere viva
l'attenzione del cliente! Sa parlare per interessare! Perché la peggiore
nemica della vendita è la monotonia!
P: Certo.
G: ...Il cliente che si annoia non ascolta e non acquista, e spesso
il fatto che non ascolti lo porta a muovere delle obiezioni false; cioè
nessun cliente dirà : "…guardi non ho capito quello che mi ha
detto perché non la ascoltavo", ma si trincererà dietro false
obiezioni.
P: Molto interessante…
G: Il venditore Assi è poi molto attento agli aspetti
psicologici della comunicazione e quindi sa creare una relazione positiva
con il cliente.
P: Lei nel libro spiega come conquistare i
clienti e mantenerli fedeli per sempre.
G:
Esatto.
P: Allora, io voglio lasciare sicuramente la
curiosità ai futuri lettori del suo libro, però le chiedo anche di
svelarci qualche segreto, qualche Asso nella manica per conquistare i
clienti e per mantenerli fedeli.
G: Uno dei segreti è quello di soddisfare l'auto-immagine del
cliente. Un venditore Assi ad esempio non commetterà mai errori di
linguaggio di questo tipo: "Riesce a rendersi conto di tutti i
vantaggi che derivano da questo nuovo tipo di impasto?", perché il
cliente potrebbe essere motivato a rispondere: "Guardi io sono
laureato in chimica e lavoro in questo settore da dieci anni!"…
P: ...E quindi cosa dice?
G: Il venditore Assi chiede: "Dottor Franchi ci terrei a
conoscere la sua opinione su questo nuovo tipo di impasto e sui vantaggi
che ne derivano".
P: All'inizio dell'intervista ho accennato
all'utilità del suo libro anche per altri mestieri, non solo per quello
del venditore: è così? Cioè questi consigli valgono anche per altre
professionalità o sono esclusivi del venditore?
G: Nell'accezione più avanzata e più dinamica, vendere vuol dire
indurre l'altro ad agire. Allora questo testo può interessare tutti
coloro che desiderano dai loro interlocutori delle reazioni positive,
cioè anche il maestro, per esempio, deve "vendere", nel senso
che deve indurre gli allievi ad amare la propria materia e a volerla
apprendere, quindi li deve indurre ad agire!
P: Quindi questi consigli sono utili non solo per
i venditori...
G: Per chiunque voglia vendere un 'idea, per chi vuole
comunicare correttamente con i figli!
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