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Adriana la tedesca ti
vende il successo
"Così sconfiggo
i
rubaore"
"Mi chiamo
Adriana Galgano, ho 33 anni, sono milanese, la mia azienda si chiama Medea e si occupa
della commercializzazione di prodotti e servizi dell'azienda di famiglia che è
l'OTTANTAVENTI. Quest'ultima deve il suo nome alla legge di Pareto - economista svizzero
della fine dell'Ottocento - che stabilisce che è il 20% di quello che facciamo a
determinare l'80% dei risultati.Vendiamo metodi di pianificazione, corsi di formazione per
dirigenti e venditori, spieghiamo come si deve parlare in pubblico, come comunicare
e vendere per telefono, come dividere il proprio tempo". Alt. La giovane, bella e decisa
signorina che ho invitato a bere il tè in una sala a piazza di Spagna continuerebbe a
parlare ancora. Ma c'è bisogno di un attimo di pausa.
Lei coglie il mio smarrimento nello sguardo e mi porge - gentilmente - delle carte. La
guardo e capisco perché i suoi amici la chiamano "la tedesca". A parte il fatto
che l'ultima estate - "invece di perdere tempo al sole o al mare" - è andata ad
Heidelberg a studiare, appunto, il tedesco. Non ha tempo da perdere, ha già fotografato
la situazione, non capisco quasi nulla di quello che mi sta spiegando. Ha preparato schemi
e pagine, mi porge persino un libro scritto da papà Vittorio Galgano per la
Sperling
& Kupfer, "Come diventare un grande venditore", tecniche, tattiche e strategie
per conquistare nuovi clienti e mantenerli fedeli per sempre. Non so più se la sto
intervistando o se in realtà io non sia già stata ipnotizzata dal metodo di
"persuasione palese" che questa strana famiglia ha inventato.
Cerchiamo di imparare. Ecco come deve essere "L'uomo ottantaventi" e quali sono
i suoi comandamenti (pazientate un attimo, è davvero una cosa da capire...).
L'uomo giusto o la donna giusta - secondo Adriana Galgano - "attribuisce la stessa
importanza alla vita famigliare e a quella professionale poiché è consapevole che
entrambe si integrano e contribuiscono al suo equilibrio e alla pienezza della sua
esistenza. Privilegia la persuasione e rifugge da atteggiamenti aggressivi ed autoritari;
si muove solo se è strettamente necessario e prima di farlo si chiede se è possibile
ottenere lo stesso risultato tramite telefono, fax o per posta; negli spostamenti
privilegia i mezzi pubblici perché gli consentono di leggere o di scrivere; raggruppa
più persone da visitare con un unico spostamento; non affronta una situazione se prima
non si è convinto di volerla risolvere; ha quotidianamente degli appuntamenti con se
stesso per rivedere i propri obiettivi e per verificare se ciò che sta facendo è
strettamente connesso con loro; conosce i propri difetti e le proprie carenze ed è
abituato a giocarci creativamente per superarli e vincerli; svolge per iscritto una buona
parte del suo lavoro di riflessione; fa una cosa alla volta e mira a
farla bene senza
inutili perfezionismi; non consente da parte di altri interruzioni frequenti e
ingiustificate; di fronte ad un inconveniente non si chiede di chi è la colpa ma si
chiede cosa fare e si potrebbe andare ancora avanti."
Adriana è una ragazza magra, sportiva, ha i capelli lunghi e fini, gli occhi verdi che ti
passano attraverso. Milanese, lavora a Perugia, dove ha la sede principale l'azienda di
famiglia, ha un fidanzato a Roma, gira l'Italia da sola in macchina, "cinquantamila
chilometri all'anno" per andare ad insegnare trucchi, segreti e tattiche a decine di
aziende, fra cui le più note sono la Ip Petroli, la Aprilia, la
Samsonite, la Bang & Olufsen. Faticoso. Non per lei che ha brevettato perfino un'agenda speciale (me la
mostra, ci capisco pochissimo, divide la giornata in obiettivi, tramite e priorità, deve
essere utile) che si basa sul "Time management", ovvero sull'organizzazione
razionale del tempo contro quelli che lei definisce i "rubaore" sempre in
agguato. Il mondo dei Galgano (lo zio di Adriana, Alberto, è il guru della qualità
totale ed ha scoperto ed applicato con successo nuovi sistemi per rivoluzionare
l'organizzazione della produzione e il papà di Adriana, Vittorio si è specializzato
nelle tecniche per la vendita) è un mondo strano. I due fratelli nei primi anni Settanta
hanno importato ed adattato al mondo culturale italiano le tecniche di organizzazione e
persuasione, celebri negli Stati Uniti. Il sistema deve funzionare, i clienti aumentano.
Papà Vittorio sta scrivendo un altro libro "Come parlare in pubblico",
fondato sulle lezioni e sui seminari che da più di dieci anni tiene a Milano. La figlia
Adriana lo aiuta nella stesura finale dei saggi, la moglie Gabriella è la segretaria
organizzativa del gruppo. Dopo la laurea in Scienze Politiche la ragazza Adriana ha fatto
di tutto, la baby sitter in Inghilterra, la venditrice di corsi di inglese porta a porta,
ha lavorato nei centri di ricerca regionali, ha insegnato all'università e alla fine ha
seguito le orme paterne. Ma ha voluto fondare - per essere comunque autonoma - una sua
azienda nel 1992, la Medea, che fornisce servizi all'impresa di casa. In Confindustria la
Galgano lavora nella "commissione rapporti economici dell'associazione giovani
imprenditori" è - dice - "il mio modo di fare politica abbiamo anche presentato
una nostra proposta di riforma elettorale... Confidiamo nell'elettorato di opinione quello
che si muove e sceglie, di volta in volta, la proposta migliore. Noi imprenditori non
abbiamo un'impostazione ideologica, ci arrabbiamo quando voi giornalisti ci bollate con
questa o quella etichetta. E non mi piace neppure quando ci chiamate padroni
e padrone fa
pensare ai fighetti in Rolls Royce, non a gente che pedala dodici ore al giorno,
viaggiando in lungo e in largo in un paese dove è ancora un'avventura prendere un aereo
in orario. L'altr'anno, per sei settimane, ho viaggiato sulla linea Roma-Catanzaro-Roma
mai meno di un'ora e mezzo di ritardo, giuro.
Adriana Galgano si distende giocando a "Trivial Pursuit", ha passato il
Capodanno a Praga con un gruppo di giovani imprenditori conosciuti nelle riunioni romane
di Confindustria, confessa "forse siamo un po' più ricchi dei nostri coetanei ma non
abbiamo il tempo di usarli, i soldi. Per noi l'impresa è davvero un valore sociale, il
luogo dove vanno concentrate energie, risorse ed investimenti". Filosofia di Adriana
trentenne convinta che gli imprenditori debbano cambiare immagine, migliorarla con l'aiuto
di voi giornalisti. Per i figli, per costruire una famiglia ancora non c'è
tempo.Quando
mi trovo in ufficio a mezzanotte penso "meno male che non ho un marito e un figlio a
casa che mi aspettano!"
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