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Email marketing.
Aumentare le vendite verso
clienti e rivenditori.
Fare Email Marketing significa realizzare strategie di marketing utilizzando l'email come canale di comunicazione con i clienti attuali, i clienti potenziali e i rivenditori, con il loro preventivo consenso; In mancanza di consenso è considerato spamming, che è contrario alla legge sulla Privacy e alla netiquette.
Per quanto riguarda i contenuti da utilizzare nella comunicazione via email, c’è ampia scelta fra comunicati stampa, inviti a eventi/fiere/webcast, rassegne stampa, novità, promozioni, informazioni su prodotti o servizi, informazioni utili, casi di successo, calendari corsi di formazione e listini.
Nella mia esperienza la scelta da fare è quella di quali contenuti selezionare, ve ne sono spesso sin troppi, e non il fatto che non ce ne sono abbastanza.
Sia nel B2B che nel B2C l’email marketing, se fatto in modo professionale, contribuisce ad aumentare le vendite sia verso i clienti che i rivenditori ed ha il miglior ROI rispetto agli altri mezzi di marketing (ricerca della Direct Marketing Association).
In questo articolo vediamo le principali azioni da fare, sia nel B2B che nel B2C, per massimizzare i vostri risultati.
1. IMPOSTATE UNA STRATEGIA DI EMAIL MARKETING
Sun Tzu, nel libro 'L'arte della guerra', afferma che la battaglia si vince prima che inizi, in base alla strategia di combattimento adottata.
Allo stesso modo, i risultati di un'azione di Email Marketing sono già determinati prima che sia inviata la prima email!
È quindi fondamentale decidere la strategia di Email Marketing da seguire, in funzione sia degli obiettivi di marketing che di vendita.
Nella mia esperienza ci sono aziende che hanno avuto risultati modesti perché di fatto non c’era una vera e proprio strategia.
Fate un piano scritto con gli obiettivi a 3-6 e 12 mesi e condividetelo con tutte le persone coinvolte nel progetto, sia collaboratori interni che esterni.
Per sapere quale sia la strategia più efficace consiglio di affidarvi a una società che abbia esperienza specifica (meglio se esclusiva, cioè che si occupo prevalentemente di queste cose) di email marketing, di seguire dei corsi di formazione e di fare periodicamente delle consulenze esterne di controllo di quanto state facendo per vedere dove e cosa è possibile migliorare.
2. COMUNICATE CON REGOLARITÀ ALMENO UNA VOLTA AL MESE CON I CLIENTI E I RIVENDITORI
Inviate una email newsletter mensile ai clienti e ai rivenditori mantenendo un intervallo costante (4-5 settimane) fra un invio e il successivo.
L’obiettivo è di abituare i destinatari a ricevere regolarmente email newsletter dalla vostra azienda, suscitando ogni volta il loro interesse. La stessa tecnica è efficace anche con i potenziali clienti.
I principali vantaggi dell’inviare una newsletter con regolarità sono:
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LE
NOTIZIE PIÙ CLICCATE, sapendo quante e quali persone hanno cliccato su
ciascuna notizia presente all’interno della newsletter e quindi capire
cosa interessa maggiormente i vostri clienti o rivenditori;
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CLIENTI E RIVENDITORI INFORMATI IN MODO SISTEMATICO SULLE NOVITÀ
Il traffico di un sito aumenta di 3-4 volte nei giorni successivi all’invio di una newsletter, che ricorda sistematicamente cosa c’e’ di nuovo sul sito;
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RISPOSTE CHE I CLIENTI E I RIVENDITORI INVIANO AL MITTENTE
ci sono clienti e rivenditori che inviano domande relative agli argomenti della newsletter rispondendo al mittente della newsletter; e avete il vantaggio di raccogliere queste domande in modo sistematico e centralizzato.
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BRANDING
è già sufficiente che i clienti ricevano nella loro casella di posta elettronica la newsletter e ne vedano il mittente e l’oggetto anche senza leggere ogni volta ciascuna notizia;
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CROSS SELLING E UP SELLING DI PRODOTTI E SERVIZI
Attraverso le notizie della newsletter potete quindi informare e fare delle vendite aggiuntive ai vostri clienti e rivenditori sia di:
cross selling, ad esempio ai possessori di telefono cellulare proponete l’auricolare o il caricabatteria da automobile;
up selling, a chi ha una versione di un software proponete di fare l’aggiornamento alla versione più recente;
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MAGGIORI PROBABILITÀ DI VENDERE E CON COSTI COMMERCIALI INFERIORI
Quando i vostri venditori telefonano al cliente o fanno una visita, trovano un interlocutore maggiormente informato relativamente ai prodotti e ai servizi della vostra azienda.
Avete quindi il duplice vantaggio di maggiori probabilità di vendere e con costi commerciali inferiori, poiché la trattativa dura di meno, aumentando il margine su ciascuna vendita.
3. USATE UN SOFTWARE PROFESSIONALE DI EMAIL MARKETING
Gestite le vostre azioni con un software professionale espressamente progettato per fare Email Marketing. Le caratteristiche più importanti che deve avere sono:
il monitoraggio dei risultati in tempo reale;
la gestione automatica di iscrizioni e cancellazioni;
la possibilità di importare e esportare dati con semplicità;
la possibilità di scegliere il target al quale inviare;
un potente e affidabile sistema di invio che gestisca migliaia di email all’ora.
L’ideale è di usare un software che abbia tutte queste caratteristiche e di solito quelli disponibili in outsourcing in modalità ASP sono le hanno tutte.
4. TESTI E LAYOUT PENSATI PER LA NEWSLETTER
Sia i testi che il layout devono essere pensati e concepiti appositamente per essere letti in una email. Per aumentare i risultati è indispensabile modificare testi e layout che usate in pubblicità, brochure di prodotto, inviti cartacei ad un evento, tenendo conto di come le persone leggono le email.
Se pensate di risparmiare dei soldi non ripensando i testi e i layout, state perdendo delle opportunità di vendita perché avrete dei risultati inferiori.
Il materiale che avete già è una utile base di partenza ma va necessariamente di volta in volta riadattato da persone che hanno esperienza di email marketing.
5. DATE IN OUTSOURCING QUANTO PIÙ POSSIBILE
Due ricerche di Forrester dimostrano che il dare in outsourcing la gestione del software aumenta i risultati di vendita e diminuisce i costi, gli investimenti e i rischi: le vendite generate dall’Email Marketing in outsourcing sono 4 volte superiori rispetto ad avere il software in azienda; Outsourcing e ASP le migliori soluzioni per fare Email Marketing.
Consiglio di affidare all’esterno anche la realizzazione delle pagine HTML e la redazione dei testi.
Fare tutto all’interno significa, fra le altre cose, formare le persone coinvolte (grafici, gestori di contenuti, copywriter, programmatori, esperti di database, esperti di strategia e analisti per valutare i report) e gestire permessi, ferie, malattie e turn-over; tutti costi che spesso non è produttivo affrontare. Se invece affidate tutto all’esterno è una responsabilità del vostro fornitore.
6. IL CONTROLLO DEI RISULTATI
Usando un software professionale di Email Marketing, sapete quante persone hanno aperto la newsletter e quali click ci sono su ciascuna notizia.
Quindi potete sapere quali argomenti interessano maggiormente e quindi modificare il piano editoriale dei mesi successivi e anche il budget allocato alle altre attività di marketing (pubblicità, eventi, direct marketing, etc) indirizzandolo verso i prodotti e i servizi più letti. È come se ogni mese faceste una ricerca per ‘tastare’ il polso del mercato.
È meglio che ci sia una persona in azienda che abbia questa responsabilità e che valuti i risultati e decida gli eventuali follow up.
7. IL FOLLOW UP TELEFONICO
Soprattutto per inviti a eventi, iscrizioni a corsi a pagamento e promozioni, è estremamente efficace effettuare un follow up telefonico nei confronti di coloro che hanno ciccato sulle notizie della newsletter nei giorni successivi all’invio.
Questa scelta va fatta di volta in volta in funzione del tempo che avete a disposizione e delle risorse disponibili, ma vi consigliamo di effettuare il follow up telefonico sistematicamente perché aumenta i risultati di vendita.
Un’altra strategia efficace è quella di chiamare i migliori clienti e potenziali clienti che non hanno ciccato, usando però la newsletter come motivazione; ad esempio il venditore chiama dicendo:
"come ha visto dalla nostra ultima newsletter, etc.
".
Eugenio La Mesa
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