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 La vendita creativa

Occorre usare fantasia per preparare un efficace piano di marketing per l'attività di vendita

Per avere successo nell'attività di vendita è necessario utilizzare tutte le tecniche dalle quali trae beneficio l'imprenditore nella gestione della sua impresa, e in particolar modo le tecniche di marketing. Si rende pertanto fondamentale la preparazione di un efficace un piano di marketing.

In un precedente articolo abbiamo già visto come si fa un piano di marketing e quali sono le principali regole da seguire con Adriana Galgano, senior partner di Ottantaventi, società di formazione nel campo della vendita, del management e del customer care, nonché relatrice in Italia e all'estero per aziende di importanza nazionale e internazionale, e docente di specifici corsi di Marketing per il venditore. Ora vediamo invece cosa evitare e quali elementi sfruttare per essere vincenti.

Quali sono gli errori da evitare quando si prepara un piano di marketing finalizzato alla vendita?

Ne esistono di vari tipi. Per fare qualche esempio: 

• fissare obiettivi troppo o troppo poco ambiziosi, perché determinati in base a sensazioni e non in seguito a un'analisi rigorosa della situazione;
• cambiare frequentemente obiettivo, atteggiamento che comporta una dispersione continua di energie e di risorse;
• non effettuare il controllo dei risultati;se ogni mese controlliamo il risultato conseguito abbiamo la possibilità per il mese o i mesi successivi di porre dei correttivi, di sviluppare nuove idee, di migliorare ciò che si è rivelato inadeguato. Se invece non lo facciamo, alla fine raggiungere l'obiettivo sarà stata soprattutto... una questione di fortuna!

Nel suoi articoli lei parla del fattore fondamentale rappresentato dalla creatività e di come tutti possano sfruttare questa dote, adottando gli atteggiamenti mentali che la favoriscono. Quali sono i principali atteggiamenti?

Per utilizzare al meglio la propria creatività è indispensabile essere convinti di possederla! Coloro che non ne sono convinti infatti difficilmente faranno sforzi per sviluppare azioni creative. E' pertanto utile essere consapevoli che oggi gli studiosi concordano sul fatto che la creatività è molto diffusa in ogni persona e che l'obiettivo da porsi sia quello di imparare a usarla e a svilupparla. Inoltre è importante non accettare nulla per scontato; lavorando per molto tempo in un settore può succedere che si tenda a considerare "naturali" determinati aspetti che invece rappresentano soltanto la "cristallizzazione dell'esperienza". Per questo è essenziale essere aperti agli stimoli, confrontarsi continuamente con ciò che accade in aziende e in settori diversi: Ford, agli inizi del secolo, rivoluzionò il processo di produzione delle automobili, anche grazie alle idee che gli vennero osservando il processo di macellazione degli animali. Infine, non bisogna avere paura delle critiche e del ridicolo. Le nuove idee incontrano spesso grandi resistenze ed è fondamentale avere il coraggio di affrontarle.

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