- il venditore non viene preparato
né sul prodotto né sulle tecniche di vendita
(anche se sembra impossibile, molte aziende
sono tutt'oggi impostate sul "prendi la borsa e vai");
- il venditore viene preparato solo
sul prodotto;
- il venditore viene preparato sul
prodotto e sulle tecniche di vendita con il metodo della "Formula";
- il venditore viene preparato sul
prodotto e sulle tecniche di vendita con il metodo della "Individuazione e
soddisfazione dei bisogni".
Quando il
venditore non ha ricevuto, come nel primo caso, nessun tipo di preparazione e non è
un
talento naturale (cosa abbastanza rara) è facile che instauri con il cliente il rapporto
Prendi Se Ti Serve oppure il rapporto Kiss-Kiss.
Il Prendi Se Ti
Serve indica il modo di agire del venditore che si limita a mostrare quello che ha da
offrire e lascia ogni iniziativa al cliente.. In questo caso non esiste una trattativa
vera e propria, tutto comincia dal catalogo dei prodotti e dal listino dei
prezzi.
Infatti, il
venditore in questione ritiene che debba spettare proprio al cliente essere o rendersi
consapevole della utilità e validità di ciò che compera.
Pertanto, il Prendi Se Ti Serve riduce la sua attività a una modesta collaborazione
alla
decisione di acquisto del cliente, rispondendo alle sue domande o alle sue obiezioni.
Non è detto che
sia disinteressato nei confronti del proprio fatturato e indolente nel lavoro, infatti si
possono incontrare dei Prendi Se Ti Serve che fanno un gran numero di visite giornaliere.
Entrano ed escono di continuo da un cliente all'altro poiché le loro visite sono tutte
brevissime come breve ed essenziale è la loro proposta "prendi se ti serve".
Il Kiss-Kiss è
un venditore che come comportamento non è molto diverso dal primo. Anche in lui
l'impegno
nella presentazione del prodotto, nella persuasione e nel cercare di
concludere la vendita
è molto limitato e povero. Si distingue dal primo perché è un autentico cortigiano
della clientela. E’ ricco di sorrisi e di lusinghe con tutti i clienti, infatti egli
mira anzitutto a essere simpatico e gradito.
Il suo motto è questo:
Se il buon
cliente in simpatia mi avrà, esclude il concorrente e a me l'ordine darà.
Quindi l'unica
differenza rimarchevole tra il Prendi Se Ti Serve e il Kiss-Kiss è nel rapporto
instaurato con il cliente. Il Kiss-Kiss mira a piacere, a riuscire simpatico, pertanto
cura molto di più il linguaggio statico e dinamico del corpo. Tende a essere
ben vestito
e ha modi sorridenti e cordiali.
Queste prime due
figure di venditori sono abbastanza comuni e possono aumentare notevolmente il livello
delle proprie prestazioni se arriveranno a ricredersi sull'importanza del proprio ruolo
nel rapporto con il cliente e quindi ad adottare la strategia Individuazione e
soddisfazione dei bisogni.
Il venditore
preparato solo sul prodotto e quello preparato sul prodotto e sulle tecniche di vendita
con il metodo della Formula possiamo chiamarli entrambi Spara-Vantaggi o più
semplicemente Bang-Bang. Infatti sia l'uno che l'altro sono in grado di illustrare con
molta efficacia i vantaggi dei propri prodotti, senza però verificare prima se tali
vantaggi siano d'interesse o meno del cliente.
Naturalmente il
secondo è più sofisticato e preparato riguardo all'approccio con la
clientela, al
superamento delle obiezioni e alle tecniche di chiusura, ma anche lui ha il notevole
limite di "sparare vantaggi al buio".
Infatti il metodo della Formula o "Sequenza di vendita" (la più conosciuta e
diffusa è l'AIDA americana che sta per Attenzione-Interesse-Desiderio-Azione) non offre
un metodo per riuscire a individuare le esigenze del cliente, ma suggerisce semplicemente
le fasi da rispettare per arrivare a una presentazione efficace, ma standard del
prodotto.
In tutti i
colloqui il venditore usa sempre gli stessi comportamenti per ciascuna delle quattro fasi
e pertanto chi opera sulla base di questo metodo finisce per trattare i clienti come se
fossero tutti uguali. Infatti questo tipo di venditore ha un'ottima conoscenza delle
caratteristiche/vantaggi dei propri prodotti o servizi e sa presentarli anche molto bene,
ma senza alcuna distinzione "spara" a tutti i clienti le stesse prestazioni.
Questo metodo
può far risaltare che il venditore è interessato esclusivamente a vendere e non a
rendersi utile nei confronti del cliente. E infine può finire con l'irritare quest'ultimo
che si vede bersagliato dalle prestazioni di un prodotto che poco hanno a vedere con le
sue esigenze.
Esempio:
VENDITORE: Il fax che penso
adatto a lei funziona con carta comune, questo significa che in definitiva la farà
risparmiare.
CLIENTE: Non credo, perché a me
un rotolo dura quasi sei mesi.
A questo punto al
venditore non rimane che ritirarsi in buon ordine di fronte al rifiuto giustificato di un
vantaggio e di presentarne un altro, a casaccio, poiché la sua strategia di vendita
non
gli permette di individuare le esigenze del cliente.
Chi vende con questo metodo è
come un buon tiratore che però non sa dove sia il bersaglio e spara vantaggi al buio.
Anche il Bang-Bang aumenterà
notevolmente il livello delle sue prestazioni se passerà a una strategia che gli consenta
di individuare i bersagli, cioè i bisogni del cliente
La prima parte di
questo libro illustra come migliorare le capacità di comunicazione e
arrivare, con il metodo ASSI,
all'individuazione
e soddisfazione dei bisogni del cliente; la seconda espone come migliorare
l'efficacia dell'attività di vendita sotto il profilo organizzativo.
I venditori che
usano il metodo ASSI si distinguono da tutti gli altri per l'efficacia del
loro stile di comunicazione e persuasione che si basa su questo principio:
non presentare mai vantaggi a vuoto!
Infatti, prima
individuano e, se necessario suscitano e sviluppano i bisogni del
cliente,
dimostrando poi di poterli soddisfare con le prestazioni del loro prodotto o
servizio.
E' proprio per questo
che possiamo definirli:
Gli Assi della Vendita!
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