|
Oggi tutti
parlano di Internet e la stampa dà grande rilievo all’argomento. Le notizie che
però vi trovano maggiore eco sono quelle drammatiche come "Adescata ed uccisa
tramite Internet", "Sgominata rete di pedofili che operava con Internet" e
così via. Farsi un’idea precisa di cosa sia Internet e a cosa serva è estremamente
complicato per chi non legge riviste specializzate. I libri attualmente disponibili
sull’argomento affrontano prevalentemente aspetti tecnici.
Capire invece
quali sono le potenzialità che questo mezzo offre è strategico per lo sviluppo
dell’azienda.
Nel 1969, quando
la rete Internet fu creata, non si pensava che potesse essere utilizzata anche a fini
commerciali; giacché essa era stata concepita come mezzo di comunicazione per
condividere e scambiare informazioni fra militari e ricercatori universitari.
Oggi, grazie
all’evoluzione tecnologica che ha reso possibile la sua diffusione di massa, tutti
possono disporre di un mezzo che permette di trasferire e ricevere informazioni in tempo
reale, 24 ore su 24, 7 giorni su 7 in tutto il mondo al costo di una telefonata urbana.
E in pochi anni
questo mezzo è destinato a modificare significativamente in molti settori le
abitudini delle aziende e dei loro clienti.
Come? Seguiamo
questa storia.
TRENT'ANNI FA
Giorgio Rossi
vuole comprare un nuovo divano. Viste alcune pubblicità, visita con la moglie due negozi
che stanno a poca distanza da casa sua. Non c’è traffico, è facile parcheggiare con
la Cinquecento.
Luigi
Cecchi,
titolare dell'omonima ditta di Firenze, desidera comprare dei nuovi mobili per ufficio.
Telefona a un’azienda produttrice di Milano. La gentile signorina che risponde,
fornisce le informazioni richieste e propone l’invio per posta del materiale
illustrativo unito a un’offerta. Naturalmente prima che il potenziale cliente lo
riceva passa minimo una settimana.
TRE ANNI FA
Il figlio di
Giorgio Rossi vuole comprare un nuovo divano. Ha decine di opzioni. E’ subissato
dalle pubblicità. I negozi dei rivenditori non sono così vicini a casa sua. Anzi, è
fuori città che si sono localizzati i più grandi, come minimo a venti chilometri di
strada molto trafficata. Sempre meno tempo a disposizione. Meglio telefonare per
effettuare una prima selezione. Seguirà poi una serie estenuante di visite per
effettuare
la scelta e l'acquisto finali.
L’azienda
Cecchi nel frattempo si è dotata del fax. Chiama per avere informazioni per rinnovare
dopo oltre venticinque anni i mobili dell’ufficio. Si rivolge sempre alla stessa
ditta di Milano, anch’essa ormai lavora con il nuovo strumento. Risponde sempre una
gentile signorina, dalla voce un po’ invecchiata, che propone subito l’invio di
un' offerta tramite fax. Nel giro di 24 ore l’azienda Cecchi dispone di tutte le
informazioni che le servono.
Luigi
Cecchi,
alla fine della sua giornata lavorativa, ha finalmente un attimo di tempo per esaminare il
fax; l’immagine dei mobili non è molto chiara, e poi... non hanno specificato in che
colori sono disponibili. Decide di richiamare immediatamente il fornitore.
"Accidenti,
possibile che alle sette di sera non ci sia più nessuno in azienda?!", recrimina
fra sé e sé il titolare.
L’indomani mattina deve partire per un viaggio di affari. Penserà ai nuovi mobili al
suo ritorno.
Mentre è in aereo il Signor Cecchi riflette:
"Certo, con l’avvento del fax è diventato tutto più rapido. Ma:
- ci deve essere qualcuno che ne
scriva il testo,
- ci deve essere qualcuno che lo
invii,
- può essere utilizzato con le
aziende, meno con i privati,
- le immagini trasferite lasciano
molto a desiderare,
- non è possibile trasferire
immagini colorate,
- l’invio di un solo foglio in
telesezione può costare diversi scatti telefonici,
- se poi il fax inviato viene perso
da chi lo ha ricevuto è necessario rispedirlo.
Tutto questo,
inoltre, presuppone che le risposte alle richieste di informazioni inoltrate
via fax dai potenziali clienti possono essere inviate solo nell’orario di
apertura dell’azienda.
Certo sarebbe
interessante trovare un modo per superare queste limitazioni...beh, prima o poi qualcuno
ci penserà. Meglio che schiacci un pisolino!".
OGGI
Il Signor
Cecchi è soddisfatto, perché da oggi la sua azienda è su
Internet.
"Che
fortuna che mio figlio abbia studiato informatica, pensa, altrimenti chissà se saremmo
riusciti a essere presenti sulla 'rete delle reti' così in fretta!"
Ha appena
concluso un’intervista con una giornalista di una rivista specializzata. E’
stato difficile spiegare che cosa significa per la sua azienda essere presente su
Internet, ma alla fine pensa di esserci riuscito.
"Vede il
fatto che la mia azienda sia su Internet vuol dire che qualunque potenziale cliente può,
se è a sua volta collegato ad Internet, avere informazioni sui nostri
prodotti o effettuare un ordine, in qualunque momento al costo di una telefonata
urbana, anche se si collega, per esempio, dagli Stati Uniti.
Uno dei vantaggi
di questo sistema è che le informazioni sono sempre disponibili. Quindi se un mio cliente
si collega, per l’appunto dagli Stati Uniti, può trovare quello che cerca anche se
in Italia è notte o è festa.
Come succede
questo? Connettendosi ad Internet la mia azienda è 'entrata in rete'; semplificando
molto, significa che ha messo le informazioni relative alla sua storia, ai suoi
prodotti e
ai suoi servizi su un computer sempre in funzione che è collegato a milioni di altri
elaboratori attraverso le linee telefoniche. Chiunque ne utilizzi uno può quindi accedere
al computer che 'ospita' le informazioni relative alla ditta Bianchi quando lo desideri!
Naturalmente le
informazioni saranno aggiornate ogniqualvolta interverranno dei cambiamenti relativamente
ai prodotti, ai listini, ai servizi che offriamo, ai rivenditori che trattano i nostri
prodotti."
A proposito,
il Signor Cecchi vende divani.
Nel frattempo il
figlio di Giorgio Rossi vuole acquistare un ulteriore divano per il piccolo bilocale che
ha affittato al mare. La moglie è molto preoccupata. Si ricorda ancora le estenuanti
giornate passate a visitare negozi di arredamento alla ricerca del prodotto migliore e
dell’offerta più conveniente.
Ma
sorprendentemente il marito le dice:
"Cara
questa volta andiamo a colpo sicuro. Ho consultato ieri sera le offerte delle aziende su
Internet e ho visto che la ditta Cecchi ha il divano che fa per noi. Ho anche
trovato l’elenco dei rivenditori. Ho già telefonato a quello più vicino, che mi ha
detto che lo ha disponibile. Dobbiamo farci quaranta chilometri per andarlo a vedere, ma
se è l'unico viaggio che facciamo ne vale proprio la pena!"
Questo è solo un
piccolo esempio di come Internet può essere utilizzato dalle aziende e dai loro clienti.
Infatti,
oltre a essere uno strumento attraverso il quale fornire informazioni sulla propria
organizzazione, sui prodotti e sui servizi offerti, Internet consente alle imprese di:
- potenziare l’attività
commerciale; è già infatti possibile fare ordini sulla "rete delle reti" e, in
alcuni casi, effettuare anche il pagamento;
- fidelizzare il cliente migliorando
il servizio. Come vedremo, acquisire un nuovo cliente costa molto di più che mantenerne
uno vecchio. E’ importante quindi che una volta "conquistato" lo si
continui a seguire. Per esempio aggiornandolo costantemente sulle novità come fa
Amazon.com, che è l’azienda più famosa tra quelle che vendono libri
esclusivamente su Internet. A tutti i clienti che hanno effettuato un acquisto e che
lo richiedano, Amazon.com segnala tramite Internet tutti i futuri libri che usciranno
dello stesso autore o sullo stesso argomento, non appena disponibili;
- conoscere le opinioni dei clienti
relativamente ai prodotti trattati; Internet è come la piazza di un grande mercato dove
molti "internauti" si scambiano informazioni e opinioni riguardo i prodotti e i
servizi che utilizzano;
- realizzare ricerche di
mercato.
Promuovere sulla "rete delle reti" un’indagine conoscitiva sul
gradimento dei propri prodotti o servizi è semplice, veloce e poco costoso;
- tenere sotto controllo
l’attività della concorrenza; infatti anche le aziende concorrenti sono presenti su
Internet e attraverso la consultazione di quello che vi hanno "pubblicato"
si possono ottenere molte informazioni interessanti;
- ridurre i costi; attraverso il
collegamento Internet con i propri clienti si possono effettuare notevoli risparmi sui
costi relativi alla commercializzazione dei prodotti, agli acquisti, al servizio al
cliente, alla produzione di materiale informativo;
- effettuare gli
acquisti; su
Internet individuare nuovi fornitori, anche residenti all’estero, diventa facile e
poco costoso; inoltre è possibile valutare le loro offerte, avere informazioni sulla
disponibilità di magazzino dei prodotti che ci interessano, sui tempi di consegna, sulle
eventuali novità.
Illustrare
i vantaggi che un’azienda può conseguire dall’uso di Internet e fornire utili
consigli alle imprese che lo vogliano utilizzare è lo scopo di questo libro.
Descriveremo
quindi come è nata Internet, che cosa è e come la si può usare; tramite le cifre sui
suoi utilizzatori forniremo la dimensione del fenomeno e delle sue tendenze. Evidenzieremo
come questi numeri siano tali da rendere certo che questo nuovo e portentoso mezzo
rappresenti un'opportunità per le aziende da non trascurare, ma anzi da cogliere senza
indugi.
Illustreremo poi
con numerosi esempi che cosa un’azienda può realizzare con Internet, i
vantaggi che ne può trarre e che può far conseguire ai suoi clienti.
Forniremo inoltre
suggerimenti pratici e concreti per le imprese che intendano farne uso Internet.
Infine,
presenteremo alcuni casi di successo di aziende presenti su Internet.
Già, perché
fare affari sulla "rete delle reti" è possibile e in alcuni casi anche
estremamente redditizio!
|
