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Figli e arte del negoziato
Beati
i figli di coloro che sanno negoziare!
Vittorio Galgano è presidente
di
Ottantaventi Formazione.
Autore dei libri "Come
parlare in pubblico" e "Come
diventare un ASSO della vendita".
Negoziare è
un’attività che, nel lavoro o nel privato, dobbiamo
affrontare quasi tutti i giorni. Sono le reazioni alle nostre proposte
che, nello svolgimento di qualsiasi ruolo, costituiscono la misura del
nostro successo.
Una sera, diversi anni fa, sono andato con dei conoscenti a pranzare
in un ristorante.
Uno di loro, Sandro, aveva con se il figlio, un bambino di otto anni.
Sua moglie, Luciana, ci avrebbe raggiunto più tardi a causa di un
contrattempo.
Un cameriere ci venne incontro a ritirare i soprabiti, ma quando
toccò al bambino, egli si rifiutò di consegnarglielo. Il cameriere
gli disse scherzosamente: « Non ho intenzione di rubartelo.»
«Lo so, ma me lo voglio tenere addosso.»
Intervenne il padre: «Fabio, obbedisci a papà: levati il
cappottino.»
«No, lo voglio tenere.»
«Ma qui soffrirai il caldo e ti sarà scomodo stare a tavola con il
cappotto» rispose il padre cercando di negoziare la situazione a
proprio favore con il ragionamento.
«Non ho caldo e mi voglio tenere il cappotto.»
Nella sala seduti a tavola c’erano altri bambini. Sandro li additò
e, allo scopo di rinforzare la validità del suo ragionamento con
delle prove, disse: «Guarda, non c’è un solo bambino, seduto a
tavola, con indosso il paltò perché qui fa molto caldo.»
«Che facciano quello che vogliono, non m’interessa.»
Uno degli amici rivolgendosi a Sandro, propose ridendo: «Noi intanto
andiamo a tavola, tu raggiungici quando avrai risolto la
negoziazione.»
Il cameriere nel frattempo andò a depositare i nostri soprabiti nel
guardaroba e poi tornò per ritirare anche il cappottino, ma il padre
gli disse di lasciar perdere e ci raggiunse al tavolo dove stavamo
prendendo posto.
Sandro, prima di sedersi, visto che il ragionamento di prima non aveva
fatto presa, fece ricorso ad altri due espedienti di negoziazione.
Ricompensa: «Fabio, se ti levi il paltò ti farò avere due fette di
torta».
«No, neppure per tre.»
Minaccia: «Se non ti levi il paltò, salti la torta.»
«Ne faccio a meno.»
Una delle amiche disse ridendo: «Hai un figlio proprio
irremovibile».
«È vero, quando si ficca in testa qualcosa è impossibile fargli
cambiare idea» ammise il padre arrendendosi e permettendo al bambino
di sedere a tavola con il cappotto. Poi aggiunse: «Cominciamo pure ad
ordinare, Luciana arriverà, come sapete, con un po’ di ritardo.»
Luciana arrivò che avevamo finito il primo. Dopo averci salutato,
guardò Fabio e chiese al marito:
«Cosa fa con indosso il cappotto?»
«Non ha voluto levarselo.» rispose Sandro stringendosi nelle spalle.
Luciana si avvicinò al figlio, lo prese per un braccio e lo costrinse
ad alzarsi dalla sedia: «Vieni un momentino con la mamma.»
Lo trascinò via e quando tornò con il figlio, Fabio aveva una
guancia arrossata e le lacrime agli occhi, ma era senza
cappotto.
«Ecco fatto. A volte ci vogliono le maniere forti» disse Luciana con
rammarico.
Sandro aggiunse: «Hai visto cosa succede a disobbedire? Le hai
buscate ed inoltre salterai anche la torta.»
«Sandro non è il caso di esagerare, la torta può mangiarla.»
«Ma io gli ho detto che se non si levava il cappotto, saltava la
torta.»
«Come vedi è senza cappotto, quindi la torta può mangiarla.»
tagliò corto Luciana.
Analizziamo la negoziazione che si è verificata tra i genitori e
Fabio.
Azioni svolte dal padre:
-
il
padre inizia con un invito all’obbedienza;
-
poi
cerca di far ragionare il bambino;
-
rinforza
il ragionamento con la prova degli altri bambini;
-
cambia
tattica e lo alletta con una ricompensa;
-
cambia
ancora tattica e lo minaccia, ma infine si arrende di fronte all’irremovibilità
del bambino.
Azioni svolte dalla madre:
Gli errori di Sandro e Luciana, nel ruolo di genitori, sono la
conseguenza dell’incapacità a negoziare. La negoziazione, anche con
i figli, è l’aspetto più delicato della relazione.
Quando Fabio sarà cresciuto per cui i suoi comportamenti
riguarderanno aspetti della vita più importanti di quello di levarsi
o meno il paltò, quando sarà impossibile ricorrere alla forza, che
cosa mai potranno fare i suoi genitori per aiutarlo?
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