Per contattarci

  > Perle formative

> Obiettivo su 

Il Category Management 
tra l'azienda di produzione e
la distribuzione organizzata 

Massimo Brizzi: senior partner Ottantaventi, da oltre 10 anni si occupa della progettazione e della realizzazione di interventi di consulenza e formazione per aziende di importanza nazionale ed internazionale.

Per approfondire questo argomento può leggere l'intervista al Dottor Francesco Di Dario, Consigliere di Amministrazione di Arena Holding, sull'esperienza Arena in questo campo:
  "Il Category Management: l'esperienza Arena".

• la gradazione alcolica (analcolica, normale, doppio malto….); 

• il tipo di fermentazione (alta, bassa,…); 

• la tecnologia di processo (tradizione inglese, belga, irlandese…); 

• il colore (chiaro, ambrato, nero…); 

• la spuma (persistenza, cremosità, compattezza….);

• il profumo (luppolato, maltato….).

Il Category Management permette alle aziende di produzione e alle aziende di distribuzione di impostare e realizzare, spesso in collaborazione, strategie commerciali, di marketing, di merchandising, di assortimento che massimizzano i risultati delle Categorie. Grazie al Category Management, infatti, le aziende di produzione e di distribuzione dispongono di un importante strumento che permette loro di essere in linea con le decisioni di acquisto del consumatore.

L'importanza del Category Management riceve continue conferme da ricerche condotte sul campo. Ad esempio, un test condotto su 500 clienti di un ipermercato italiano (fonte Sole 24 Ore), ha mostrato come:

• più del 50% degli intervistati ha dichiarato di ricercare nel punto vendita prima la categoria e poi la marca; 

• l'incidenza dei prodotti specificati solo come categoria nella lista della spesa è stata del 97,4%;

• l'incidenza delle intenzioni di acquisto formulate verbalmente per categoria è stata del 99,5%.

Per l'azienda di produzione, essere in linea con le decisioni di acquisto del consumatore è il risultato di diversi elementi che vanno dalle specificità del prodotto, a politiche di sviluppo e sostegno del brand, a strategie diversificate di trade marketing. Tutti questi elementi possono essere potenziati dalla capacità dei propri Account, Venditori e Merchandiser, di dare concretezza e rilevanza pratica all' approccio di Category Management nelle loro trattative con Category Manager, Buyer e Responsabili di Punto Vendita o Reparto.

Per fare questo, gli Account e i Venditori dell'azienda di produzione è importante che siano formati a svolgere i sei ruoli di:

• abili comunicatori, in grado di impostare flussi di comunicazione efficaci e rapporti interpersonali proficui con i propri interlocutori; 

• profondi conoscitori del prodotto e della categoria di cui il prodotto fa parte; 

• negoziatori efficaci capaci di far apprezzare nella giusta misura concessioni e opportunità offerte al cliente;

• abili motivatori nel proporre strategie commerciali e iniziative promozionali;

• abili motivatori nel proporre strategie commerciali e iniziative promozionali; 

• merchandiser capaci e competenti, che interagiscono con i propri clienti nella definizione e nell'impostazione di strategie espositive e promozionali;

• potenti diffusori di immagine, in grado di far continuamente rilevare e apprezzare specificità e punti di forza del proprio marchio, della propria azienda, nonché delle categorie e dei prodotti dell'azienda.

Ottantaventi ha collaborato con Arena holding, importante società di produzione operante nel settore alimentare (carni, surgelati e prodotti alimentari freschi), nella progettazione e nello svolgimento di un percorso di formazione indirizzato ai Trade Marketing Account Arena impegnati in un progetto commerciale rivolto al Canale "Iper" della GDO, che ha visto, tra gli argomenti prioritari, il Category Management. Nello svolgimento di tutto il progetto di formazione è stato posto particolare accento sulle capacità necessarie per svolgere questi sei ruoli che consentono di massimizzare i risultati di azioni di Category Management.

Per approfondire questo argomento può leggere l'intervista al Dottor Francesco Di Dario, Consigliere di Amministrazione di Arena Holding, sull'esperienza Arena in questo campo:
"Il Category Management: l'esperienza Arena".

Strategie e Tecniche per il Category Management...e SUPERI gli OSTACOLI!

    Organizza il Corso
>Strategie e Tecniche per il Category Management
    nella tua azienda!

Per essere aggiornato sulle novità Ottantaventi 
>Iscriviti alla Newsletter

Corsi Aziendali | Corsi Interaziendali
  Home Page | E-learning | Coaching | Calendario | Teatro | Convention

Per contattarci

Milano: V. Monti 8 Tel. 02/46712222 - Fax 02/48013233
Perugia: V. Angeloni 43/A Tel. 075/5004435 - Fax 075/5004495