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Come motivare i propri
venditori
Adriana Galgano è senior partner Ottantaventi,
relatrice in Italia e all'estero per aziende di importanza
nazionale ed internazionale.
E' autrice del libro “Vendere
e comprare con internet” pubblicato da Sperling & Kupfer.
Motivare
è una delle attività più importanti per il
responsabile di un gruppo di venditori.
La demotivazione nei venditori è infatti sempre in agguato!
Il loro lavoro e' spesso solitario, faticoso, impegnativo mentalmente ed emotivamente.
Le ricerche inoltre dimostrano che le persone che sono in grado di fronteggiare le frustazioni autonomamente,
mantenere l'entusiamo e automotivarsi all'interno di un'organizzazione sono
pari al 2% del numero di coloro che la compongono!
Ecco alcuni semplici principi ai quali ispirarsi per aumentare la
motivazione dei propri venditori.
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Saper rappresentare
un modello al quale potersi riferire continuamente per quanto riguarda l’aspetto, la puntualità, il ritmo di lavoro, la fedeltà alla propria azienda e per
come affrontare qualsiasi tipo di cliente o vendere i prodotti/servizi
dell'azienda.
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Stabilire
obiettivi chiari e misurabili, che siano
contemporaneamente ambiziosi e raggiungibili e fare
il possibile per mantenerli stabili per il periodo al quale si riferiscono. Cambiarli in corsa si traduce infatti
in una perdita di autorevolezza per chi li ha fissati.
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Comunicare gli obiettivi solo dopo aver indicato
qual è la strategia dell'azienda e in base a quali
considerazioni è stata definita. E' importante ricordare sempre che una delle domande più
importanti che le persone si pongono quando si chiede loro di fare qualcosa è
"perché".
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Affiancare
regolarmente i propri venditori e dare consigli validi su come
affrontare le situazioni che si creano con i clienti; una potente
fonte di motivazione è data infatti dalla sensazione di migliorare
continuamente. La routine è nemica del miglioramento.
Per mantenere il venditore al suo più alto livello di efficienza è di vitale importanza non stancarsi mai di additargli
come possa sviluppare in modo sempre migliore la sua trattativa di vendita.
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Organizzare periodicamente una riunione
per
fare il punto della situazione, incoraggiare, facilitare
lo scambio di esperienze e di "best practices".
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Prevedere incentivi. Una ricerca condotta dalla
Cardiff University Business School dimostra che i risultati migliori sono stati
ottenuti nelle aziende dove l'incentivo rappresenta tra il 15% e il 20% della remunerazione
totale.
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