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Come utilizzare gli stati dell'IO per comunicare efficacemente

Svolge attività di formazione nei settori vendite e marketing, customer care e management. Lavora in Italia per aziende di importanza nazionale ed internazionale. Partecipa a progetti di formazione internazionali.

Cos'è una comunicazione? Una comunicazione è un processo in cui due (o più) persone si scambiano stimoli e reazioni. Quando una comunicazione è efficace? Lo è quando in questi scambi di stimoli e reazioni ("scambi comunicativi" o "transazioni") la persona che ha inviato lo stimolo (prima "semi-transazione") riceve una reazione allo stimolo (seconda "semi-transazione) che è in linea con le sue aspettative, sia razionali (contenuto della comunicazione) che emozionali (gli aspetti psicologici, di relazione della comunicazione).

Facciamo un esempio: 
Stimolo (Bianchi): "Riesci a finire la relazione per domani?" (il tono di voce e il linguaggio del corpo indicano una buona disposizione di Bianchi nei confronti del suo interlocutore e di tutta la situazione). 
Reazione (Rossi): "Sicuramente, ci lavoro tutto il pomeriggio e per le 18 è sul tuo tavolo" (il tono di voce e il linguaggio del corpo sono in linea con quelli di Bianchi). In questo esempio la comunicazione è efficace dal punto di vista della coerenza del contenuto delle due "semi-transazioni": Bianchi chiede a Rossi della relazione e Rossi gli assicura in modo credibile che nel pomeriggio avrà la relazione; inoltre le motivazioni emozionali di entrambi sono soddisfatte per la reciproca capacità di inviare messaggi positivi, grazie al tono di voce e al linguaggio del corpo.

Parlando di questo processo di comunicazione in termini di interazione degli Stati dell'IO verifichiamo che in questo caso si è verificata una transazione di questo tipo: dallo Stato dell'IO Adulto di Bianchi è partito uno stimolo diretto allo Stato dell'IO Adulto di Rossi, che a sua volta ha prodotto una reazione allo stimolo diretta all'IO Adulto di Bianchi: si è cioè instaurata una "transazione aperta", (ADULTO - ADULTO) in cui sono stati coinvolti gli stessi Stati dell'IO dei due interlocutori. Quali i vantaggi delle transazioni aperte ai fini dell'efficacia della comunicazione? I vantaggi delle transazioni aperte sono notevoli e potrebbero essere sintetizzati in uno, fondamentale: "LA COMUNICAZIONE POTREBBE PROCEDERE ALL'INFINITO", nel senso che i due interlocutori coinvolti nella comunicazione utilizzano linguaggi, atteggiamenti e comportamenti in linea con le reciproche aspettative e quindi sono motivati a tenere "aperta" la comunicazione.

Transazioni aperte possono instaurarsi anche nel caso in cui vengano coinvolti Stati dell'IO diversi dei due interlocutori (nell'esempio che riportiamo, Bambino-Genitore/Genitore-Bambino) 
Il giovane venditore Neri dice al più esperto Verdi: "Potrei uscire in affiancamento con te anche la prossima settimana, dal momento che non mi sento ancora sicuro?" 
Verdi: "Rossini aveva detto che da questa settimana avresti dovuto iniziare a visitare i clienti, ma se credi che ti possa essere ancora utile affiancarmi, vorrà dire che con Rossini ci parlo io" Perché questa è una transazione aperta? Perchè dall'IO Bambino di Neri parte uno stimolo diretto all'IO Genitore di Verdi, dal quale Neri si aspetta una reazione che si indirizzi al proprio IO Bambino che è quella che effettivamente si verifica: anche in questo caso la comunicazione risulta agevole ed efficace ("aperta") perché entrambi gli interlocutori si riconoscono nei ruoli reciprocamente individuati e assegnati e sono quindi motivati a precedere nella comunicazione.

La comunicazione invece corre seri rischi di interrompersi nel momento in cui entrano in gioco "transazioni bloccate", che corrono appunto il rischio di "bloccare" la comunicazione: le transazioni sono "bloccate" quando in un processo di comunicazione lo stimolo e la reazione non appartengono agli stessi Stati dell'IO degli interlocutori, (Bambino-Bambino, Adulto-Adulto o Genitore-Genitore), né appartengono a Stati dell'IO che uno dei due interlocutori si aspetta l'altro faccia entrare in gioco (per esempio: stimolo Bambino-Genitore / reazione Genitore-Bambino) Facciamo un altro esempio: 
Filippi sta cercando un file che non riesce a trovare e si rivolge al suo collega Abati: "Per favore, dammi una mano, sono disperato: non trovo il file della relazione" (B-G) 
Abati risponde: "Non dirlo a me: con questo nuovo software non mi ci raccapezzo proprio: spero che qualcuno mi aiuti a capirci qualcosa!" (B-G)

In questo caso, la comunicazione prende avvio dall'IO Bambino di Filippi e si rivolge all'IO Genitore di Abati: per far risultare "aperta" la transazione e quindi permettere la comunicazione, Abati avrebbe dovuto dare una risposta che dal proprio IO Genitore si indirizzasse all'IO Bambino di Filippi. Come vediamo, invece, anche Abati fa entrare in gioco il proprio IO Bambino che si rivolge all'IO Genitore di Filippi: nessuno dei due interlocutori si riconosce nel ruolo che l'altro gli assegna e probabilmente la comunicazione si blocca.

E' quindi necessario, per l'instaurazione di corretti processi di comunicazione, che i due interlocutori coinvolti utilizzino nelle proprie semi-transazioni (stimoli e reazioni) gli Stati dell'IO più efficaci ai fini dell'instaurazione della comunicazione.
 

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