Per contattarci

  > Perle formative

Vendere di più con il 
cross-selling telefonico 

Adriana Galgano è senior partner Ottantaventi, relatrice in Italia e all'estero per aziende di importanza nazionale ed internazionale.
Autrice del libro “Vendere e comprare con internet” pubblicato da Sperling &  Kupfer. 

Che cosa significa cross-selling?  La traduzione letterale è  vendita incrociata. Con questo termine si indica l’azione di vendita di un prodotto/servizio aggiuntivo rispetto a quanto richiesto o già posseduto dal cliente.

Le strategie di cross-selling diventano ogni giorno più importanti, dal momento che in un mercato sempre più competitivo e difficile aumentare il valore dei clienti acquisiti  ci permette di raggiungere contemporaneamente  gli obiettivi di:

far crescere il fatturato;

aumentare la resistenza del cliente di fronte alle offerte della concorrenza!

Quando non si colgono le opportunità di cross-selling si lasciano infatti delle straordinarie opportunità ai concorrenti che hanno la possibilità di introdursi presso il nostro cliente, fargli sperimentare la qualità  dei propri prodotti o servizi ed effettuare il cross-selling a loro  volta su ciò che acquista da noi.

Il telefono è uno strumento eccezionale per proporre le vendite aggiuntive:

• nelle chiamate in entrata, quando il cliente chiama per ordinare quello che già acquista, per chiedere aggiornamenti sul proprio ordine o informazioni commerciali;
  

• nelle chiamate in uscita, che possono essere strutturate appositamente  per proporre prodotti e servizi aggiuntivi  o per fissare l’appuntamento con un venditore che ha lo stesso obiettivo.

Nel definire le strategie di cross-selling è importante individuare il profilo del cliente al quale proporre l’offerta e preparare i propri venditori telefonici a individuarlo.  L’errore più grave da evitare è proporre tutto a tutti,  che avrebbe come conseguenza quella di scoraggiare i clienti da futuri contatti.

Inoltre:

nelle chiamate in entrata  la proposta aggiuntiva è bene che venga fatta individuando un collegamento con la richiesta del cliente; il cliente deve percepirla  come un proseguimento naturale della telefonata  e in relazione alle sue esigenze, non come un’antipatica forzatura;

nelle chiamate in uscita il collegamento deve essere identificato in relazione alla situazione del cliente.  

    Chiedi informazioni sul Corso Interaziendale
    
>Tecniche di Cross Selling

    Per essere aggiornato sulle novità Ottantaventi 
>Iscriviti alla Newsletter

Corsi Aziendali | Corsi Interaziendali
  Home Page | E-learning | Coaching | Calendario | Teatro | Convention

Per contattarci

Milano: V. Monti 8 Tel. 02/46712222 - Fax 02/48013233
Perugia: V. Angeloni 43/A Tel. 075/5004435 - Fax 075/5004495