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L’importanza della Motivazione per la Gestione delle Resistenze

Massimo Brizzi è dal 1992 partner di Ottantaventi.

Svolge attività di formazione nei settori vendite e marketing, customer care e management. Lavora in Italia per aziende di importanza nazionale ed internazionale. Partecipa a progetti di
                             formazione internazionali.

Le persone oppongono resistenze al cambiamento, soprattutto quando questo viene percepito come imposto e non come il risultato di una libera decisione.

Gestire bene queste resistenze dipende dalla conoscenza delle tecniche, dalle capacità di applicarle, ma anche e soprattutto dalla motivazione a volerlo fare.

Facciamo un esempio:
siamo riusciti a convincere un nostro cliente e un nostro collaboratore, inizialmente restii, rispettivamente ad acquistare un nuovo prodotto e ad adottare nuove procedure per lo svolgimento del proprio lavoro.

Per evitare di far sorgere ulteriori resistenze e di far percepire questi cambiamenti come “imposti” possiamo far ricorso, ad esempio, alla tecnica del "NON FAR TRAPELARE MAI LA PROPRIA VITTORIA", utilizzando un approccio come il seguente: "vedo con piacere che ci siamo trovati d’accordo sui vantaggi di questo prodotto/dell’utilizzo delle nuove procedure…"

Se viceversa non abbiamo la necessaria motivazione a voler utilizzare questa tecnica, corriamo il rischio non solo di far trapelare, ma anche di far "pesare" la nostra "vittoria", utilizzando atteggiamenti di questo tipo:

• "Ha visto? Alla fine si è convinto che questo prodotto è molto meglio dei precedenti…."
  
• "Bene, vedo con piacere che ti sei reso conto dell’importanza delle nuove procedure che dovrai utilizzare…."

Queste frasi rischiano di indisporre i nostri interlocutori ed è molto probabile che facciano sorgere altre resistenze, dovute alla percezione che il cambiamento intervenuto (acquisto del prodotto o utilizzo delle nuove procedure) sia stato imposto, e che noi abbiamo provato a manipolare la volontà del cliente o del collaboratore.

Le possibili cause della (frequente) mancanza di motivazione all’utilizzo delle tecniche di gestione delle resistenze possono essere:

• mancanza di assertività e sensibilità umana nei confronti dei propri interlocutori;
  
• auto-immagine di persona che non ritiene utile o necessario prestare attenzione alle altrui esigenze psicologiche;
  
• paura di manifestare insicurezza e di perdere una posizione di superiorità, sia essa gerarchica o negoziale

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