|
|
|
COME GESTIRE LE OBIEZIONI
I suggerimenti di
Vittorio Galgano
Vittorio Galgano
è seminar leader Ottantaventi.
E' autore del libro “Gli
Assi della vendita” pubblicato da Ottantaventi Books.
Le obiezioni sono un aspetto molto importante del processo di comunicazione
tra il cliente e il venditore.
Molte vendite vanno perdute perché il venditore non è stato capace di superarle
efficacemente.
E non ha saputo farlo perché le teme. Invece le obiezioni sono sue potenti alleate
perché gli indicano la strada che è necessario compiere per completare con successo
la trattativa di vendita.
Allora come gestire le obiezioni?
Innanzitutto mai interrompere mentre il cliente sta parlando. L'interruzione infatti
denota impazienza, scortesia, insicurezza, scarsa attitudine all'ascolto. Oltre a indispettire
il cliente, può far prendere alla trattativa degli sviluppi negativi. Ad
esempio, il cliente
stava dicendo: "Questo tessuto..." (se il venditore non l'avesse interrotto, il cliente
avrebbe proseguito così: "..secondo lei si presta bene anche per la confezione di pantaloni
da uomo?"). Il venditore invece lo ha interrotto dicendo: "Questo tessuto è una novità e
capisco che può non piacere, ma quest'anno sarà di gran moda". Inutile dire che a questo
punto la trattativa può prendere una piega pericolosa poiché a un dubbio del cliente, che poteva
essere superato facilmente, abbiamo reagito con un comportamento sbagliato, impedendo al cliente
di manifestare una delle sue motivazioni: un tessuto che possa essere utilizzato anche per
confezionare dei pantaloni da uomo.
Quindi attenzione anche a non rispondere precipitosamente. Una risposta troppo rapida, precisa e
vittoriosa porterà il cliente a essere più convinto della fondatezza delle sue opinioni
("la mia obiezione è valida e gliela fanno tutti, ecco perché sa rispondere così bene").
Così come una risposta che suona come una formula standardizzata, imparata a memoria,
dà molto fastidio al cliente: le parole dell'addetto alla vendita devono essere
adattate
caso per caso ad ogni singolo interlocutore e ad ogni singola obiezione.
Infine, utilizzare le tecniche. Eccone due, molto efficaci:
Trasformare
A volte è vantaggioso trasformare l'obiezione del cliente in una
domanda. Il cliente dice: "In queste
macchine modificare l'altezza del taglio diventa una vera impresa, ci vuole uno specialista".
Venditore: "Signor Fede, lei ha messo in luce un aspetto molto importante e quindi mi sta chiedendo
come si modifica l'altezza del cambio, vero? Ecco, guardi come è semplice nel nostro modello
questa operazione".
Sfruttare
L'obiezione può essere sfruttata come elemento di appoggio di un'argomentazione di
vendita.
Il cliente: "Le scarpe che mi sta proponendo sono fresche e comode, ma devo
regalarle e non credo che la fodera
di tela di cui sono dotate piacerà". Venditore: "Lei ha ragione, la fodera di pelle è più bella, però è proprio la fodera di
tela ad attribuire alle scarpe la massima freschezza e a consentire di portarle con o senza calze".
Migliora
i tuoi risultati di Vendita!
Partecipa ai Corsi
>Tecniche
di Vendita
1
>Tecniche
di Vendita 2
Per essere aggiornato sulle novità Ottantaventi
>Iscriviti
alla Newsletter
|
|
|
