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Il labirinto della
Comunicazione
Vittorio Galgano è presidente
di Ottantaventi Formazione.
Autore dei libri:
"Come
Parlare in Pubblico"
"Gli
Assi della Vendita".
Per uscire dal labirinto
della Comunicazione
tieni sempre presente l'obiettivo!
Il dialogo interpersonale, tramite il quale due o più persone, faccia a faccia, si scambiano informazioni, conoscenze, idee
e sentimenti è il tipo
di comunicazione più comune e frequente. Questo non significa che sia facile. Nessun tipo di
comunicazione è facile!
La comunicazione spesso si tramuta in un percorso in salita, tortuoso, pieno di ostacoli o, addirittura, in un labirinto nel
quale si entra agevolmente, ma nel quale è poi difficile incontrarsi.
Anche il dialogo, così comune e frequente, per essere efficace e non causare
incomprensioni, discussioni inutili e perdite di tempo richiede dei protagonisti che sappiano tener sempre presente
l’obiettivo che desiderano raggiungere.
Se chiediamo a due persone che discutono aspramente
il motivo di tanta animosità, la risposta è rapida e sicura.
Se chiediamo invece
quale obiettivo stanno cercando di perseguire, lì per lì non sanno cosa
rispondere e quando lo fanno la risposta è sempre psicologicamente sbagliata.
Indicando l’interlocutore, ci fu uno che affermò:
"Cerco di dimostrargli che è
un imbecille!"
L’altro: "Il mio è quello di convincerlo che l’imbecille è lui!"
Entrambi si erano prefissi qualcosa molto al disopra della loro
"intelligenza".
Leggiamo e commentiamo questo dialogo.
Sandri: "Il direttore non vuole perdere assolutamente un cliente importante
come Tonghi e mi ha detto di parlarne con te e di cercare insieme una soluzione."
Poldi: "È giusto, rappresenta un notevole fatturato e dobbiamo fare di tutto
per mantenerlo."
Sandri: "Condivido pienamente. Tu cosa proponi?"
Poldi: "Devi fissare un appuntamento; ci andremo a parlare insieme poiché
questioni così delicate vanno trattate faccia a faccia."
Sandri: "Lo so benissimo e ho cercato già di fissare un appuntamento, ma non
si fa mai trovare e ha una segretaria che è peggio di un mastino. È impossibile riuscire a parlare direttamente con lui."
Poldi: "Proverò a telefonare io: con le segretarie ci so fare."
Sandri: "Se ho fallito io, che ho più esperienza, non credo che tu possa
ottenere un risultato migliore. Ricordati che io faccio questo mestiere da più tempo di te."
Poldi: "Avere più esperienza non significa avere maggiori capacità. Io mi
aggiorno costantemente leggendo libri e riviste di psicologia di vendita e conosco molto bene le tecniche telefoniche per ottenere gli appuntamenti."
Sandri: "Se nel nostro mestiere pensi di trovare le risposte sui libri, ti
consiglio di cambiarlo alla svelta."
Poldi: "I miei risultati di vendita sono ottimi e il fatturato della mia zona
è in continua espansione."
Sandri: "Ti stai dimenticando che ti è stata affidata una delle zone migliori…"
Commento:
Sandri e Poldi, in perfetto accordo, iniziano il dialogo con il chiaro obiettivo di riuscire a mantenere il cliente Tonghi.
Ben presto però entra in gioco un motivo di conflitto e l’obiettivo viene
perso di vista.
Il resto del dialogo verte su chi è il venditore più abile e quindi
comporta
perdita di tempo, peggioramento della relazione tra i due colleghi e
l’impossibilità di raggiungere l’obiettivo.
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dal labirinto, libera la Comunicazione!
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