|
|
|
Come concludere la vendita
7consigli
di Adriana Galgano
Adriana Galgano è senior partner Ottantaventi,
relatrice in Italia e all'estero per aziende di importanza
nazionale ed internazionale.
E' autrice del libro “Vendere
e comprare con internet” pubblicato da Sperling &
Kupfer.
-
La
conclusione della vendita è influenzata dall’inizio
della trattativa; la prima impressione suscitata nel cliente è spesso
decisiva nel determinare il risultato finale. Dalla prima impressione
infatti il cliente
abitualmente stabilisce il peso e l’attenzione da dare alle parole del
venditore.
-
Nel
concludere la vendita non abbiate fretta. Prima di concludere
fate domande di verifica per accertarvi
della disponibilità all’acquisto da parte del cliente.
-
Non
divagate; per insicurezza può infatti succedere, anche
di fronte al chiaro interesse
del cliente, di ritornare su
argomentazioni già trattate o di divagare inutilmente rischiando di
annoiare il cliente e in definitiva di perdere la vendita.
-
Non
sottoponete al cliente una scelta troppo vasta; potrebbe confonderlo e
distoglierlo dalla decisione di acquisto.
-
Chiudete
immediatamente di fronte ad eventuali segnali di acquisto che il cliente
manifesta ripetendo con interesse la stessa domanda su un particolare
aspetto del prodotto/servizio presentatogli
o informandosi sul prezzo, sulla garanzia, sulle modalità di
consegna.
-
Se il
cliente chiede il parere di una terza persona, guardatela
con simpatia e attendete
con
ottimismo la sua opinione. Se il consiglio sarà negativo, lasciate al
cliente il compito di rispondere. Potrete prendere visione della sua
propensione all’acquisto, delle sue perplessità,
dell’eventuale necessità di approfondimento di alcuni aspetti
e decidere, in relazione agli elementi emersi, le azioni successive.
- Infine,
se il cliente è indeciso,
fornitegli consulenza per effettuare la scelta. Ricordate che se avete
suscitato interesse ma non concludete, avete molto probabilmente
lavorato per la concorrenza!
Migliora
i tuoi risultati di Vendita!
Partecipa ai Corsi
>Tecniche
di Vendita
1
>Tecniche
di Vendita 2
Per essere aggiornato sulle novità Ottantaventi
>Iscriviti
alla Newsletter
|
|
|
