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L'ASTUZIA è
MANAGER
L'IMPORTANZA DELL’ASTUZIA NEL MANAGEMENT!
di Vittorio Galgano
La maggior parte dei pensatori ha spesso
avuto un atteggiamento sfavorevole nei
confronti dell’astuzia. È stata quasi sempre
bollata come una risorsa negativa della
natura umana. Nondimeno il
vocabolario Treccani la definisce così:
"Sottigliezza d’ingegno, con cui si riesce
abilmente a volgere a proprio vantaggio
situazioni sfavorevoli". Viene il sospetto che
questi intellettuali, detrattori dell’astuzia,
devono aver
trascorso una vita così facile e
comoda da non sentire il bisogno di ricorrervi.
Il relatore del Corso "Come
Parlare in Pubblico" è
Vittorio Galgano, autore dell'omonimo
libro.
Ecco una citazione che ne esprime il massimo spregio.
"L’astuzia è miope: vede bene soltanto ciò che ha sotto il naso, ma non vede lontano e perciò spesso finisce per cadere nella trappola che essa stessa ha
teso". (Ivan Goncarov)
Possiamo contrapporre a Ivan Goncarov il pensiero di Sun Tzu “La strategia si fonda sull’astuzia; è messa in moto dalla prospettiva di un guadagno; è analitica o sintetica, secondo le trasformazioni del nemico”. * (L’opera di Sun Tzu “ Larte della guerra” scritta 2.500 anni fa oggi è rivisitata con
successo come strumento di management.)
A confermare il pensiero di Sun Tzu vi sono le vite dei grandi condottieri che, secondo gli storici, in comune avevano tutti, chi più chi meno, la
stessa risorsa: L’ASTUZIA.
Astuto fu Ulisse. Astuto fu Alessandro Magno che per sciogliere il nodo
gordiano usò un colpo di spada (o
meglio...di astuzia?).
Astuto fu Annibale e ancor più astuto di lui Scipione l'Africano che fu, senza dubbio, il più grande
stratega di tutti i tempi: astuto nella preparazione degli scontri, ingegnoso e audace nel reagire agli imprevisti del conflitto, magnanimo nella vittoria.
Anche la famosa saggezza di Salomone si fondava sull’astuzia e fu molto scaltro, quando per individuare la vera madre del bambino, ordinò di tagliarlo a metà in modo che ciascuna delle contendenti ne ricevesse una parte eguale. Come sapete, la finta mamma accettò la soluzione e si tradì.
Per quanto riguarda l’ astuzia persuasiva poniamo al primo posto
l’Antonio di Shakespeare.
Egli per onorare e vendicare Cesare pronuncia un discorso che, pur rispettando alla lettera le restrizioni imposte da Bruto,
è così scaltro da violarle tutte nella sostanza. Parla al cuore dei Romani usando i soli
argomenti che il popolo può apprezzare:
-
attizza con il
testamento di Cesare la venalità degli astanti;
-
li
commuove con il mantello insanguinato di Cesare;
-
ed
infine li fa inorridire mostrandone il cadavere martoriato.
Tutto il popolo è con lui e si scaglia contro i
congiurati.
Antonio fu un personaggio poco degno di stima, ma la sua ammirazione, il suo
amore per Cesare e lo sdegno provato per il suo assassinio erano
sinceri ed egli mette la sua astuta retorica al servizio
di questi meritevoli sentimenti.
L’astuzia come tutte le cose può essere buona o cattiva: dipende
dall’uso che se ne fa.
Il tenente Colombo se ne serve per scoprire e arrestare gli assassini. Egli è di origine italiana e rispetta in pieno un nostro proverbio
“La più grande astuzia è quella di nascondere l'astuzia”. Il suo modo di fare semplice e ingenuo fa abbassare la guardia ai sospettati e gli facilita le indagini.
L’uso corretto dell’astuzia, se vogliamo ottenere il successo, deve imperare in ogni attività umana e particolarmente nelle
battaglie di marketing.
Poco avanti l’abbiamo definita ”Sottigliezza d’ingegno, con cui si riesce abilmente a volgere a proprio vantaggio situazioni sfavorevoli”. Un caso emblematico in ambito manageriale fu quello della AVIS che per contrastare il dominio della Hertz lanciò questo messaggio pubblicitario: “Venite all’AVIS, la coda ai nostri sportelli è più corta!”
A meno che La Hertz mitragliasse buona parte dei suoi clienti in attesa di essere serviti, non avrebbe
potuto contrattaccare questa mossa così scaltra.
Guai a quell’azienda che ha un management poco astuto e al riguardo le parole, con qualche piccola modifica, di Sun Tzu sono quanto mai appropriate:
“La strategia di un’azienda si fonda sull’astuzia; è messa in moto dalla prospettiva di un
guadagno; è analitica o sintetica, a seconda delle trasformazioni del
mercato”.
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