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di Adriana Galgano | |||||||||||||||||||||||||||||||||
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Preparare un'offerta è un momento molto importante del processo di vendita. Nel farlo è fondamentale tenere sempre presente che non solo i nostri prodotti, i nostri servizi e il loro costo sono in concorrenza con i prodotti, i servizi e i costi di altre aziende ma anche le nostre offerte. Non sempre, infatti, è il prodotto o la conduzione della trattativa da parte del venditore a determinare la decisione finale del cliente, ma l'offerta, che più chiara, più esplicativa, più aderente ai contenuti dell'incontro la fa propendere verso un'azienda piuttosto che un'altra. L'offerta, in diverse situazioni, e' infatti l'elemento finale attraverso la quale il cliente conferma o modifica l'immagine di professionalità, affidabilità, rispondenza alle proprie esigenze che il venditore e le azioni di comunicazione della sua azienda hanno contribuito a creare nella sua mente e che lo hanno portato a contattarla. Inoltre l'offerta può essere l'unico strumento persuasivo per convincere chi decide nell'azienda, che il venditore può non aver mai incontrato: la trattativa può essere stata svolta con il responsabile acquisti, ma la decisione verrà presa dall'amministratore delegato. Quali sono allora gli
elementi di un'offerta che vende? la personalizzazione. Nel leggere l'offerta il cliente deve percepire che essa è stata scritta proprio per rispondere alle esigenze della sua azienda! La motivazione. Motivare il cliente a comprare significa presentare nell'offerta le caratteristiche e i vantaggi dei prodotti/servizi proposti in relazione alle sue motivazioni di acquisto. La credibilità.
Alla base delle scelta del cliente vi è la fiducia che ispira la nostra
offerta. Essa deve quindi documentare in modo preciso i fatti che
testimoniano: Realizza
offerte che vendono!
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