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Gli Stili di Vendita
Tre diversi tipi di venditori e
le loro strategie di vendita poco efficaci. La strategia del venditore
Assi: non presentare mai vantaggi a vuoto.
Vittorio
Galgano è seminar leader
Ottantaventi.
E' autore del libro “Gli
Assi della Vendita”
pubblicato da Ottantaventi Books.
Quando il venditore non riceve
nessun tipo di formazione è facile che cada nello stile “Prendi Se Ti
Serve” oppure “Kiss/Kiss”.
Il venditore "Prendi Se Ti Serve" si
limita a mostrare quello che può offrire e lascia
ogni iniziativa al cliente. Non esiste una trattativa vera e propria, poiché il
"Prendi Se Ti Serve" ritiene che debba spettare proprio al cliente
essere, o rendersi consapevole della utilità e validità di ciò che compera.
Pertanto il suo intervento nella decisione d’acquisto del cliente quasi non
esiste. Egli si limita, quando gli è possibile, a rispondere alle domande
o alle obiezioni che gli vengono mosse.
Lo stile del venditore "Kiss/KisS" è poco diverso dal primo. Anche in lui l'impegno
nella presentazione del prodotto, nell’azione persuasiva e nel cercare di
concludere la vendita è molto limitato e povero. Si distingue dal primo
perché è un autentico cortigiano della clientela. E' ricco di sorrisi, di adulazioni e di lusinghe con tutti i clienti, infatti egli mira anzitutto ad
essere simpatico e gradito.
Quindi l'unica differenza rimarchevole tra il "Prendi Se Ti
Serve" e il "Kiss/Kiss" è nel rapporto umano instaurato con il cliente.
Il "Kiss/Kiss" mira almeno a piacere, a riuscire simpatico, tende a essere ben vestito e ha
modi molto cordiali.
Queste prime due figure di venditori sono l’amara conseguenza di una totale mancanza di
formazione.
Vediamo adesso l’influenza del metodo di formazione adottato sullo stile
del venditore.
Il venditore preparato solo sul prodotto e quello preparato sul prodotto e sulle tecniche di vendita con il metodo della «formula», possiamo
chiamarli entrambi "Spara-Vantaggi" o più semplicemente
"Bang/Bang".
Sia l'uno che l'altro illustrano con
molta efficacia i vantaggi dei propri prodotti, senza però verificare prima se tali
vantaggi siano d'interesse o meno del cliente.
Naturalmente il secondo, preparato anche sulle tecniche di vendita, è più
efficace nell'approccio con la clientela, nel superare le obiezioni e nei
metodi di conclusione, ma pure lui ha il notevole limite, quando presenta il prodotto, di
"sparare vantaggi al buio".
Esempio:
Venditore: «Inoltre con questo modello lei e i suoi impiegati potrete fare
anche delle belle stampe a colori.»
Cliente: «Per le nostre pratiche noi non usiamo mai il colore, pertanto
trovo inutile spendere di più per una prestazione che non c’interessa.»
A questo punto al venditore non rimane che ritirarsi in buon ordine di fronte
al rifiuto giustificato di un vantaggio presentato a casaccio.
Quando i venditori vengono invece formati con il nostro
METODO ASSI si discostano ampiamente da tutti gli altri per l’efficacia del loro stile
di comunicazione e persuasione che si basa su questo principio:
NON PRESENTARE MAI VANTAGGI AL
BUIO.
I venditori che usano il Metodo Assi prima individuano e, se necessario,
suscitano e sviluppano i bisogni del cliente; poi dimostrano concretamente di poterli soddisfare con le prestazioni del loro prodotto o servizio.
Ed è per questo che possiamo definirli: GLI ASSI DELLA
VENDITA.
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