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  Perle formative

Quando il cliente usa 
le tecniche di negoziazione…

Seconda parte

Eden Galgano è senior partner Ottantaventi, relatrice in Italia per aziende di importanza nazionale ed internazionale.

Analizziamo adesso, sempre rispetto alla stessa trattativa della parte precedente, cosa succede quando anche il venditore è un negoziatore.

                                Antefatto

Il cliente fa 20 km per raggiungere lo show room della Fhurnis dove ci sono in corso delle promozioni. Vede delle sedie della Chair contrassegnate con il cartellino 40% di sconto. Il cliente ne ha già quattro a casa comprate molto prima, ha in mente di comprarne altre due, ma dato che vede che le vendono al 40% di sconto decide di acquistarne quattro. Però le sedie ci sono solo blu e rosse e lui le vuole bianche come quelle che ha già a casa. Al piano superiore ci sono esposte quelle che gli servono… ma non sono contrassegnate con il cartellino 40% di sconto! 

Trattativa in cui entrambi sono due abili negoziatori

Cliente: “Ho visto le sedie della Chair in offerta al 40%!”.

Venditore: “Di che colore le desidera?”. Sbaglia la domanda il non negoziatore.

Venditore Negoziatore: “ Le desidera blu o rosse?”. Pone una domanda chiusa che gli consente di  mettere in evidenza che solo quei due articoli sono in offerta.

Cliente: “Bianche”.

Venditore Negoziatore: “Per quelle bianche anche se non sono in offerta le posso fare comunque un buon prezzo. Quante gliene servono?”. Rispondendo così fa notare che le sedie non sono in offerta ma compensa subito dicendo che comunque gli fa un buon prezzo. In più chiede subito la quantità perché il venditore negoziatore sa che la quantità può essere motivo di contrattazione.

Cliente: “Ne ho già quattro a casa bianche comprate più dieci anni fa da Ben Arredo… me ne servono altre, ma dipende dal prezzo che lei mi fa”.

Il venditore prende il listino e dice: “A listino vengono 180 euro gliele posso mettere 165 euro”. E spia l’espressione del cliente.

Il cliente fa una smorfia e dice: “Dieci anni fa le ho pagate 120 mila lire!”. E si prepara a fare l’ennesima obiezione. Sa…sono molto belle ma si graffiano facilmente volevo riprenderle mosso soprattutto dal prezzo.. Però magari se gliene ordino quattro mi tratta ancora meglio”.

Venditore Negoziatore: “Le ho fatto già un ottimo prezzo…". Ma sapendo che il cliente aveva taciuto la quantità per un rilancio si era lasciato 5 euro di margine e conclude:
“Se mi fa l’ordine subito gliele metto 160 euro”.

Alla base di un’efficace  negoziazione ci deve essere la soddisfazione da entrambe le parti, questo per fare in modo che la “relazione” sia durevole, e questo non può avvenire se una controparte si sente sconfitta…


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