Massimo Brizzi è dal 1992 partner di
Ottantaventi. Svolge attività di
formazione nei settori management, vendite e tecniche di
negoziazione. Lavora in Italia per aziende di importanza nazionale ed
internazionale. Partecipa a progetti di
formazione internazionali.
Se pago a 30 giorni invece che a 60 mi fa uno sconto ulteriore del 4% o mi
riserva i primi 6 mesi di assistenza gratuita?"
Sicuramente il venditore opporrà delle resistenze e cercherà di offrire meno
di quello che il cliente ha chiesto. Da parte sua il cliente ha utilizzato la tecnica in base alla quale si avanza una richiesta maggiore per poi ripiegare su quella desiderata.
L’accordo raggiunto sarà di gradimento di entrambi.
Questo caso ci ricorda che la negoziazione ha successo quando entrambe le parti in causa
“vincono”, cioè si accordano con reciproca soddisfazione, grazie all'abilità nell’utilizzo di tecniche di negoziazione.
La “negoziazione tra vincitori” (“win-win” o “both win”) è un insieme
di tecniche a disposizione di chi voglia ottenere qualcosa da qualcun altro,
che permette a ciascuno di arrivare al proprio obiettivo.
Alcune tecniche fondamentali per realizzare una “negoziazione tra vincitori”:
elaborare ipotesi
realistiche sui contenuti della negoziazione e sulla controparte:
le concessioni che farò e che mi aspetto, gli aspetti non-negoziabili
(capire fino a che punto lo siano quelli della controparte), le domande
da fare, quali resistenze mi aspetto, il tempo che ho a disposizione, le
esigenze e il livello di impegno e di motivazione della controparte;
tenere sempre presente l’obiettivo
della reciproca soddisfazione;
percepire correttamente ruoli
e posizioni di forza (attenzione alle sensazioni di
inferiorità/superiorità);
cambiare, quando possibile
o necessario, lo scenario della negoziazione introducendo nuove ipotesi
o alternative: riduzione dei tempi di pagamento (cliente) /consegna
(venditore); variazioni del periodo di garanzia; svolgimento del corso
in periodi diversi....;
negoziare e dare risalto
alle nostre concessioni; apprezzare e ricambiare le concessioni
della controparte. Spesso il modo in cui facciamo –o accettiamo- una
concessione è più importante della concessione stessa;
adottare per quanto
possibile uno stile collaborativo e orientato alla soluzione,
invece che gratuitamente polemico;
